转业军人不走寻常路:在上海开公司 远赴非洲卖手机
原标题:他是一位不走寻常路的转业军人，放弃当公务员的机会，远赴非洲创业并打造了马拉维智能手机第一品牌——我在非洲卖手机
在乌干达，刘文时常坐摩托车去考察市场。（资料）
39岁的刘文留着络腮胡，喜欢很爽朗地大笑。这位不走寻常路的转业军人，先是放弃了当公务员的机会，先后投身电商阿里巴巴及一号店。两年前，又抓住青春的尾巴，辞职创业。他选择创业地点竟然是非洲，并且业绩不俗——创下马拉维智能手机第一品牌。
最近，他应邀通过微信群与“中国三明治”（一个聚焦30岁创新人群的平台）的粉丝聊聊自己在非洲的事，群里100多人轮流向他发问，从“非洲现状”到“想去非洲做公益”等，让他直呼“没想到那么多人对非洲感兴趣”。
刘文说，如果我们来到这个世界，却只是在媒体上了解非洲大陆，是一种遗憾。他想要改变。
一块尚未开垦的处女地
马拉维首都利隆圭，下午两点的太阳有点毒，商业区人流车流非常多，20多岁的年轻人三五成群，或在街上走着，或在集市上坐着玩手机，他们喜欢外放手机里的音乐。只不过，青年们的手机大多还是功能机，手机上网在这里并不普及，1G流量需人民币50多元，顶得上月平均工资六分之一。
马拉维地处非洲中南部，人口1000多万，是全球最穷的国家之一，2013年人均GDP仅223美金。2013年，偶然来到马拉维旅游的刘文，对这里印象很深。
当地人对中国人很友好。见到刘文，他们会笑着挥挥手，说出一个蹩脚的“你好”，然后双手比划着，让他教他们“功夫”。
当地的“中国影子”随处可见——很多公路是中国帮助修建的；很多服装商店是中国人开的；华为在这里建立了基站；北郊一个工地上已矗立起了几幢别墅，这是中国承建的商业项目；简陋的电影院里反复播放着成龙、李小龙的影片；电视上还放着翻译成英文的《中国式离婚》……
商业嗅觉颇为敏锐的刘文，发现当地人对智能手机的饥渴，他试着带去卖的几个手机很快被抢购一空，很多人甚至愿意把超过一半的月薪花费在购买手机服务上。“他们没有经历过个人电脑时代，直接被裹挟进入智能手机时代，对很多从没坐过火车、飞机，没有走出过国门的当地人来说，WhatsApp、Facebook等即时聊天工具就像一扇门，一下子为他们打开了外面的世界。”
回国后，刘文很快找到两位合伙人，说干就干，奔赴非洲马拉维卖起了手机。“相比中国内地市场的激烈竞争，非洲就像一块尚未开垦的处女地。”刘文说。
被地狱之火炙烤的“猪”
进入马拉维创业之初，刘文团队从国内批量采购的手机在当地意外遇冷。冷静下来的刘文，仔细分析了形势：以往来非洲开店的中国人多以家庭经营为主，不懂英语，和当地人没有建立信任合作关系。能不能尝试本土化策略？思虑再三，刘文开始招聘了大量当地员工，“不搞本土化，你的产品永远难以真正深入当地。更何况，在当地普遍50%至60%的失业率下，我们发的薪水很有竞争力。每逢招工，门口总会排起长队。”
接下来，他还深入研究了非洲人的手机使用习惯，“由于网速慢，非洲人不会去下载很多App，他们最喜欢用手机自拍，提高摄像头像素很关键。我们还研究出一款名为i-bar的App，预装在手机上，专门满足他们听音乐、放视频等需求。”之后，刘文团队还推出了Pad，卖得很火。不过，当地人将Pad用来做手机，觉得这样很酷。当地人还很喜欢把大屏手机放到口袋里，只是这样很容易摔坏。于是，刘文团队又接着为满足当地市场，提供了备用屏等配件。
在非洲做广告也是件很有趣的事。在马拉维，刘文入乡随俗进行涂墙宣传。“非洲人具有美术天赋，在每个地方画的涂墙广告都不一样，进行设计和创作后，就像一幅风景画。”
在马拉维顺利打开市场后，2014年，刘文团队进入了赞比亚。然而，今年8月，人民币兑美元中间价一度大幅下调，创历史最大降幅。在这之后的两个星期内，东南亚和非洲很多国家货币也纷纷贬值，赞比亚的货币在四天之内贬值高达20%。这是刘文团队从来没有经历过的亏损，极大考验着每一个人的耐心。刘文说：“雷军说过要做风口的猪，可我们就像一只处在地狱的门口，被地狱之火炙烤的猪。”
这场考验是一场持久战。公司至今也没有完全走出阴影。但刘文坦言，越是融入当地人的圈子，和他们交流相处，就越能感到手机带给他们的惊喜。他曾把一部手机卖给一个非洲小伙，小伙把手机送给女朋友，女孩兴奋地三天三夜都拿在手上。马拉维有很多渔民，虽是家徒四壁，但基本每家墙上都有一个闪烁的手机充电器，甚至成为他们家里唯一的家用电器。这些，一次次坚定了团队继续下去的勇气。
目前，刘文创立的公司已分布在马拉维、赞比亚、乌干达等非洲国家，团队成员达到30多人。中国产的智能手机G-five从默默无闻升至马拉维第一品牌，市场占有率超过50%。
希望能够改变他们
与当地人建立信任，已经不是件容易的事儿。可刘文还有更大的野心：希望能对当地人有所影响。
刘文的公司在马拉维曾发生过一起盗窃事件。一天早上，公司派驻非洲的90后员工张有文醒来后发现，屋里一百多部手机被偷走了。尽管张有文提高了警惕，但一个月后，他的住处再次失窃。
后经调查，他们锁定了一个嫌疑人，即负责房屋清洁的当地园丁。刘文尝试着去跟园丁沟通，以便更多地了解他。园丁先是抱怨张有文没给他涨工资，之后又抱怨马拉维的富人不帮助穷人。园丁说：“我很穷，我的妈妈没有钱，我的妻子没有钱，我还有7个孩子……”刘文听后很无奈。失窃事件后，刘文开始思考，除了支付给当地人相对较高的工资之外，真正改变他们或是一件更迫切的事。
还有一次，一位赞比亚员工弄丢了一部价值900元人民币的手机，他表示想赔偿。刘文深思熟虑后，决定每月从这位员工的工资中扣300元，连扣3个月。如果之后一年，这位员工没有再发生手机丢失事件，就将900元退还给他。这位员工非常乐于接受。
刘文特意为员工们建立了微信群，因为他觉得“沟通比什么都重要”。他还针对员工家庭负担重的情况，尽量在不影响工作的前提下满足他们提出的一些要求，希望“用人心换人心”。现在，公司发生的失窃事件已很少。
两年多的非洲经验，让刘文觉得：“不仅要相信当地人，还要依靠他们。”现在，公司在当地已常规化运营，刘文只要去非洲，就会和员工们谈心。去年圣诞节，刘文给每个员工都发了条信息“你的梦想是什么”。一名叫Friday的员工说：“我只读过3天大学，希望能够读完。”还有一名叫Chiko的员工说：“我想去中国旅游，学习修理手机。”……刘文看了很感动，决心尽自己所能帮助他们完成心愿。
就在记者最近去刘文位于上海松江的公司采访时，遇到了来中国旅游的Chiko。第一次走出国门的他直言：“长见识，中国棒极了！”
眼下，刘文正在实施的计划是，在智能手机逐步普及的基础上，为当地创建一个电商平台，“从改变他们的生活和交流方式开始，开阔他们的视野，从而改变他们的内心。”