施泉葡萄：向市区辐射品牌拓销路

记者 陈宗健　　　　　　　　

在市场份额占比中，大众个体消费不容小觑，它最终往往能承载起一个大市场，决定一件商品的生死命数。其中，市民作为主体消费作用举足轻重。

比如，作为地产葡萄，施泉葡萄经过多年开发，如今已发展成为金山区葡萄的一个代表性品牌。并在沪上占有一席之地，各种展评荣誉可谓时有斩获，名声渐起。然而，由于市场定位所致，团购及基地采摘曾一直是施泉葡萄的一个销售主渠道。尽管施泉葡萄品质近年来一直不断在提升，销售也一度令人乐观，但随着市场结构发生变化，重新寻找市场定位，也由此成了施泉葡萄的一个新探点，即如何在市民个体消费群中重新寻找市场份额，成了发展施泉葡萄产业一个刻不容缓的新命题。

为了让品牌资源尽其所用，为优质农产品找到一个好买家，金山施泉葡萄于去年开始推出葡萄节，旨在打造一个品牌展示平台，并将主会场设在吕巷镇施泉葡萄基地内。然而，这个展示平台最终仅限于金山地界，辐射面有限。今年，金山施泉葡萄将葡萄节办进市区，在普陀区中环百联外广场设主会场，并与长宁、徐汇、闸北三区联动，主动将施泉品牌向市民作推介。结果，在7月19日至7月26日的一周时间内，市区各销售点及施泉葡萄采摘园总销售额达120余万元，品牌影响力开始由基地延伸向市区辐射。

目前，施泉葡萄在4个区设有9个销售点，在商业超市里面设下摊位，并享有优惠进场待遇，且这些摊位平时都很难进驻。据悉，金山区农委主动与上述几个区的商务委取得联系，通过利用与上述这四区的城乡结对关系及城区的一些商业资源，帮助金山优质农产品进行营销，曾在田林街道举办过一个草莓节，在长宁区黄金城道举办过一个西甜瓜节，直至最近又在普陀区中环百联外广场举办施泉葡萄节。

与市区联手，资源共享，这种合作销售模式今后有望成为金山区优质农产品销售的一种标准模式固定下来，并逐步予以推广。卢玉金对此认为，这种营销模式如果能延续几年，销量一定能大幅度上升。现在，有些市民品尝过施泉葡萄后主动打电话要求送货或自己上门去采购，一些新面孔变成回头客，并口口相传。卢玉金说，合作社需要利用政府平台资源将优质农产品推到市区。今后，这些农产品肯定要面向大众进行市场化营销。另外，淘宝网上现有施泉葡萄园的一个网店，能满足市民一盒、两盒少量网上订购。

卢玉金进而坦言，如今网上销售主要都是一些熟客购买。因为网上产品以次充好的现象屡见不鲜，新客户很难找。而且，如果不在百度上做推广，销量并不乐观。但若做推广，费用又很大。所以，许多做生鲜水果的网点，最终赚钱的寥寥无几，除非有政府补贴来支撑，否则成本太高，基本上都没啥钱赚。因此，走市场化直销是未来的必由之路。现在，除了商场开设专柜外，卢玉金还在考虑做政府机关食堂的生意。“只要东西好，大家肯定愿意自己掏钱买，好东西直接摆到里面去，一定受欢迎。”卢玉金认为这是一个比较大的市场，做得好的话也可作为一个销售点。

金山区葡萄栽培总面积目前共有10800亩，其中施泉葡萄基地1570亩，以吕巷镇为核心区域，以朱泾、亭林、廊下、金山卫、漕泾等镇为主要生产基地，共细分13个基地。2013年，参加施泉葡萄品牌整合的果园，其葡萄销量明显提升，各果园平均售价提高20%以上，平均亩产值超过2万元，并在此基础上成立了上海金山施泉葡萄合作联社。2014年，合作联社将在原有观光采摘、基地直销的基础上，探索“利益共享、风险共担”的抱团上市营销模式，借助城乡结对帮扶资源，在市区统一设点进行施泉品牌葡萄销售。

同时，联社依托上海市农科院技术支撑，制定施泉葡萄栽培技术规程，内容包括：架式、留枝量、留穗数、亩产量等栽培技术规范、各类投入品使用规范、施泉优质葡萄质量标准等。施泉葡萄全程按照国家绿色食品规定进行生产管理，栽培管理采用套袋、生物防治、大棚覆盖等技术，以减少病虫害发生，提高葡萄品质；大量施入有机肥，及时进行疏果，严格控制产量，使葡萄的糖度、大小等品质得到保证，确保葡萄优质。以“巨峰”葡萄为例，一亩地设置3个大棚，每个棚10小格，每一格统一留50穗葡萄，在葡萄开花结果前，施泉葡萄园组织工人对多出的花与果提前进行疏理、剪除，最终每穗结果数量严格控制在40-50粒，个头大小基本保持一致，每个大棚的产量在500斤左右，亩产量控制在1500斤左右。结出的葡萄不仅数量足，且糖度高、色泽艳，保持良好的品质。去年，卢玉金被评为金山区农业条线唯一一名科技领军人才。