拉拉社区便利店企业角度的城市共同配送创新
2015年7月30日第二届中国城市配送创新发展峰会于广州圆满举行，与会现场上好便利执行总经理吕芳源先生就“拉拉社区便利店O2O的共配创新”进行演讲，以下为演讲实录：
我占用大家休息的时间不好意思，我跟大家分享是第二次，第一次讲的主题也是从拉拉社区便利店行业的角度去看城市配送的需求点在哪里，其实跟大家分享的也差不多，今天分享一下我们自己在现在互联网风潮下底下拉拉社区便利店在O2O下我们到底做了一些什么东西，我们的思路是怎么样的，这样的思路会带来什么样的物流模式的变化，这些物流模式可能我们需要一些解决方案，这些解决方案可能在座的能够给到我们答案，这就是我希望今天跟大家交流的主题的内容，我也不花太多的时间，短的话我可能5分钟就讲完了，最重要还是我们要一起交流。
一、互联网+，加了什么？
“互联网+”，我们到底加了一些什么东西，这是以客户为核心的思路，其实在传统上面来说，现在我们突然一夜之间变成传统了，其实我们原来是先进的，因为我们的物流体系建设其实还算不错，我们的门店也是很小的，精致的，拉拉社区便利店行业最多一天要做4配，标准干货配送，冷链配送，鲜食配送。
没有任何一个行业的物流体系像拉拉社区便利店行业一样这么紧凑，除了快递行业以外，其实我们有很多资源。但是在互联网快速发展里面我们似乎发生了一些冲击，他们没有连接了价值了，拉拉社区便利店有，我们深入到社区，我们跟消费者最靠近，现在我们不一定最了解它，但是未来我们会了解消费者，所以我们有很大的价值。
为什么有这么多电商要跟我们合作，这都是我们的资源，我们自己也可以搞网络商场，也可以搞APP，也做微信营销，我们也跟很多异业做合作，而且他们也已经作做O2O化了，是他们在O2O，不是我们做O2O，但是我们在他们O2O过程中占了很重要的角色，我们也很擅尽我们的职责，发挥他们的角色，同时我们去优化它。
接下来我们深入到社区跟社交，去年参加这个论坛的朋友可能会记得，我们在做这样的事情，今年4月3号中国O2O大会上，我也分享了一段，就是我们怎么样去做社区社交，我们不做消费，我们做公益，我们做治安，这就是前面几位都提到的，什么要求强关系，什么关心的东西才是强关系，所有的消费都是弱关系，因为拉拉社区便利店本身不生产产品，不做商品的大营销，我卖的都是可口可乐，宝洁所有其他的品牌，通过它的大营销，通过它的供应链能力，通过它的产品设计能力所造出来的产品，但是最好的销售场所在我这里，为什么？跟消费者的连接在我这里，所以我们会努力做社交，这个社交不是直接消费型的社交，是跟他的社区生活主题有关系，我们认为治安，大健康这是我们未来很重要的一个主题，还有公益，这三个是我们社交的主轴，结合我们其他的一些资源，有机会我跟大家讲一下这个项目。
这是就是我们拉拉社区便利店现在做互联网+所做的一些努力，我们自己的微信营销，我们自己的APP，我们自己的网上商城，还有刚刚引进的跨境电商，还有我们现在跟各种生活服务，什么到家等等都合作了，到家似乎要撇开中间的环节，但是到家仍然要找拉拉社区便利店，因为它没有办法全覆盖，这就是我们所占的优势。
二、产生了什么变化
讲完了这些，产生了什么变化？过去拉拉社区便利店就是在做店内的买卖，所有的行为绝大部分都发生在店里面，极少部分我们会送货上门，真正成熟区域的拉拉社区便利店生意好，租金高，人员成本高，它是不干上游的，我自己的战略也是一样的，虽然我们定位在二三线城市，但是我对我的团队说过，我们绝对不干最后一公里，但是有一个补充，除非很好赚，苦逼活让别人干去，我们现在自己干电商，我一样发快递的。我用自己的物流做电商那是找事，我就发快递就好了。其他异业联盟跟我们说的，比如说南沙自贸区的跨境电商我们跟他们在做这件事情，东莞进去，整个珠三角地区最晚明天到货，比所有海淘都要快，我们有服务点，有1700多家店在珠三角，所以我们变成一个很重要的入口，变成一个很重要的环节，我们可以把资源跟资源，消费者跟物流结合起来，我们自己干物流可不可以？绝对可以，我们有这么多的店，这么多的店员，我们绝对可以干最后一公里，但是我不会干，除非很好赚。
我们现在来说，我们已经不是过去只是店内买卖90%，现在我们是用多渠道去接触消费者，所以我们很重视微信营销跟自媒体，很重视各种跟消费者可以接触的方法，互联网只是一个工具，一个手段，我们最重要的是落地在这个地方，周边300米的消费者都是我的熟客们，或者可以掌握的客人，我可以用任何的方式跟他接触完以后，用各种物流手段去完成这个订单，所以现在有多种订单的旅行路径，这个就是在我们总体物流规划里面很重要的一个地方。你可以在店里面二维码下单，甚至由我们的人帮你下单，甚至你可以在店里面买了就走，拿手机APP拍了，我人不来店里面，在家里面下单，你直接帮我送过来，谁送不重要，最后归纳出来就是这几点，快递宅配，上门自提，门店送货，我们现在做的是众包送货。
怎么做？我们自己的拉拉社区便利店就两个人值班，根本没有人力去送这么多货，我们也引进了这么多服务，我们成为整个周边社区的众包中心，因为别人没有能力做这个系统，别人没有这种意识去推广这种东西，你们小区附近都有传统的洗衣店，蛋糕店、快餐店，每一个快餐店、面包店，洗衣店现在都上美团，都上58同城，但是他们都要自己养配送员，洗衣店、蛋糕店、快餐店都在养。好，我们来做众包，我们做一个小平台，我们这个小平台不需要全国有几百万的流量，这个社群附近的20个商家都在用我这个东西，附近小区闲散的保安，保洁员现在都逐渐上我们这个小平台。小众包观念我们正在尝试着，我们不是要抢大家的生意，而是让大家产生更多的利润给到消费者者，谁有能力干这个事情，网点够多的人能做这个事，我们有优势，我们有本业，我们不靠这个赚钱，我们靠这个笼络人心。
三、涉及的物流模式
涉及的物流模式我们总结一下，基本上我们一定有自己的仓储，有自己的供应商和配送，不是所有的商品由我们统一配送，比如说烟、雪糕一定要找专业的物流商，也有供应链委托我们来做的，我们上好有57000家，但是有很多小的品牌，有一百家，几十家，它也会把整个供应链委托给我们做的，更不用说那些夫妻店了，只要在我们的配送路线上，只有我们还有运力和容量，我们基本上都会吸纳进来，我们一个月大概配1800万到2500万不等，我们现在平均一辆车是32000块钱，就是装的货的价值，所以这个路线上门店订的货不超过32000，我们就不收。所以我们吸纳了很多小品牌夫妻店。我们也做电商，我们自己有网络商城，也有APP，也有微信，微信就是Html5的模式。我们网络商城卖什么东西，我们网络商城平时东西很少，只有100来种，我们不卖店里面的水，方便面这些快速消费品，我们另外有一个单独的APP。我们现在商城卖的是在拉拉社区便利店买不到，但是你又需要的，又有价值的，单价不是很高，毛利比较高的。这样的话即便大家选择我们的门店送货上门，我们的物流成本就划得来。
我们为什么还要去做送货上门，因为我们要创造跟它的连接，所以我们的提炼很重要，有些很贵重的东西，有些可以跟我们店内的其他商品或者是活动捆绑在一起的商品，我们会坚持不用快递，我们会坚持我们来送货上门或者你到门店自提，我们有更多营销活动包装，让你进来以后没那么简单走出去，拿了包裹就走吗？不会，你一定会被我们刺激多买一点，刺激多消费一点再走，这就是我们的目的。线上线下O2O，其实我们自己企业根本不讲O2O，其实这就是一个完整的营销过程，这个过程引发了很多物流需求。我们现在新的店里面，就有生鲜专区，我给的就是体验区，你来这里就东西给你吃，给你看，但是你上商品上网买，买完以后它会有返利给我，我提供一个很好的场合结合，让它做O2O的体验落地，这是我们拉拉社区便利店的优势。
我们跟很多的电商平台合作，天猫、京东、菜鸟，爱鲜蜂，以前跟我们谈都说拉拉社区便利店你们可以做最后一公里，未来市场就是带这里，我说不是，拉拉社区便利店要做的不是最后一公里，你不要把这种苦逼活交给我干，我才不干，你要干的话找别人干去。菜鸟找我们谈了很久，连返利都不给我们，我怎么可能去做。最后一公里，除非有钱赚，所以我们自己做，我们自己卖东西，我们自己送货上门的东西，还可以带二次流量过来，但是未来我们会做的，只要有钱赚。
四、未来预测
我个人预测，我先介绍一下我自己，我来自台湾，我在这里已经15年，我前面一直做流通行业，物流行业跟IT行业，我一直当顾问，现在只是沉到拉拉社区便利店这个行业深入做一些事情，我自己对未来的话，我觉得物权会模糊化。怎么说？现在可口可乐生产出来卖给省代，省代卖给一级批发，再卖给二级批发，现在还卖到加盟店里面去，最后再卖给消费者。物权经过债权的关系不断转化，商品本身没有变，价值没有变，到最后只不过层层叠加，我们先不说价值，就是权力归属的问题，这罐东西生产出来是可口可乐，然后一层一层传递过去，成本也在这里面转化。中间开始营销了，也被分期代理拿出推广了，到最后消费者决定买了，到最后拿到手上，或者完成了支付这一块，这时候物权开始转换，这是最大的改变，未来物权会被模糊化，包括零售企业，物流中心进来的货现在也有一种处理方式，没卖出去之前是不结算的，这个其实在零售行业早就这么干了，但是在物流行业没有这么干，谁也不敢这么干，我只是做物流货物，我不会跟你的物权产生产生任何关系，因为一开始支付早就完成了，物权早就转移了，中间这些人都是没有物权的，只是做物流服务的，所以物权会被模糊掉。
库存会被虚拟化，我自己在6年前就开始研究这个课题，我那时候做TMS的规划，TMS规划有一个很大的问题，那时候也开始介入电商，库存就是一个很大的问题，线上库存，线下库存，平行仓的库存，这附近开的店都会有缺货问题，为什么？因为库存分配不均衡，这个大问题其实大家很多年前都想过，所以有这个差距，这个贸易才会发生，现在小范围的供应链的环境里面，其实库存不均衡造成的损失是很大的。你到这个小店来，我就要喝零度可乐，对不起，没有，那他就跑到隔壁了。未来我们会把所有的库存做虚拟化，但是我们不会对快消品做虚拟化，我们是对于消费者需要的，可以转换为互联网模式消费的这些商品来做库存虚拟化，我的拉拉社区便利店，我们会增加很多的FDC在我们的一些区域范围之内，这是我为未来的物流战略做布局，我会比单一一个核心物流中心配1700家门店更有竞争力，各种电商，包括物流服务商都可以用做中转。我们提供这个平台出来给大家用，你可以商品进来，你可以物流服务进来，你可以整个电商模拟进来都没问题，但是我们的基础服务还是在的，我们反而会在库存虚拟化这一边下功夫。
库存虚拟化就是库存调度，怎么样均衡先落在某些点，然后利用最有效的方式配送它，这就是库存虚拟化。
配送神经化，我们会做很多FDC，这个消费者在某一个时间产生的一个需求，哪一个点是最适合它的，接着是配送资源，一条线就拉起来了。我的库存分布点无人可及，1700家，假设我有400家FDC遍布珠三角，谁那么大能力的平行仓，我不做长尾，我是刺激他做消费，落在我的神经网络上，这些配送资源在哪里？就是在座的你们，我的任何一个店未来的物流或者是宅配或者是COD，由我这个FDC神经网络决定哪里发出，而且没有所谓正向逆向，反正都是在你的顺途当中，都是在路上。我们的目光很短浅，我们只光我们拉拉社区便利店本身能发挥的价值，我们不会为社会上做太多的服务，但是我觉得这个价值已经非常高的，这是未来三年我们团队会逐渐往这个方面走，所以我们也变成一家供应链服务公司，而不再只是零售连锁公司。
其实我们不是要跟大家抢生意，我们有的资源是你们没有的，你们有的资源跟效率是我们没有的，我们会用开放的心态看整个市场，现在也需要更加效率化的库内作业，更加集约化的库存共享，更加合理化的配送成本，更加灵活化的服务选择。这个行业会怎么发展，我们也不知道，但是我们知道COD会永远存在，我们利用我们的资源找优质的一起干，我们只不过像Uber那样的概念，我们把连接做好，我们连接的就是在这个范畴，把平台释放出来，自由的使用，你自己上来找你的落地点，你的优势区域，或者你正好顺路挣钱，所有的Uber司机不顺路也不会做了，所有的滴滴司机不顺路也不会做了，一样的概念。
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