头上一片天，谁能找得到——看沪上传统旅行社如何转型

　　传统旅行社笃定吃旅游市场这块甜美蛋糕的时代，已经过去了。举目四望，携程、驴妈妈、阿里、途牛和同程等在线旅行服务商已个个规模庞大，兵强马壮。

　　在线旅游军团近年来迅猛崛起，令过去绝大多数靠着从机票、门票、房费等环节赚取差价和服务费的传统旅行社，遭遇了前所未有的生存危机，一些旅行社只有关闭门店歇业。上海国旅副总经理赵德祥在旅游界打拼了30多年，他深有感触地告诉记者：“传统旅行社靠政策红利、靠大客户的日子，一去不复返了。就是自己的亲戚朋友，也会到网上去比价，不会再看老情面照顾生意了。”

　　这并非“老法师”一个人的失落与无奈，也是上海1400多家传统旅行社共同面临的严峻现状。如何应对？必须转型。记者近日走访了沪上一些旅行社，实地采集了一些转型样本。

　　家底殷实老牌社，力推电商线上出击

　　在沪上传统旅行社资产排名榜上，锦江、春秋、上航国旅、上海众信等一批知名旅行社，是公认的老牌企业。

　　提及在线化发展，春秋旅游董事长王正华告诉记者，早在1993年，当全行业都还在门店里使用传统票板手工操作时，春秋便自主研发并使用了NOVELL网散客旅游软件系统。2013年底，春秋集团整合30多年的线下旅游服务资源，借春秋旅游网打造推广离线商务模式，使游客既可快捷地订购旅游产品，也能安心地享受旅程。2015年底，春秋电商营收达9.08亿元。航空、旅行社、酒店、网络……春秋系线上线下资源令集团的转型游刃有余。春秋充分看好电商的渠道优势，不仅在自家在线平台上销售一条龙生态链上的优质产品，前不久还和阿里巴巴合作，将“春秋旅游旗舰店”开进了天猫商城。

　　无独有偶，上海旅游航母级大佬锦江国际集团近几年也在积极进军电商领域，旗下锦江国际电商平台不仅对集团的酒店、旅游、租车等核心产业资源、客户资源和营销资源进行了有效整合，更在短短几年拥有了近2000万会员。公司CEO包磊给记者举了个例子，比如一位用户入住过锦江酒店的亲子套房，电商平台便会根据消费者在入住酒店以及消费过程中积累的消费数据，定期向其推送相关酒店类亲子套房的信息，还会适时为其推荐寒暑假亲子类旅游产品等。

　　黏粉丝，旅行社用上十八般武艺

　　每人头上都有一片天空，关键要找到。“现在必须拿出十八般武艺黏住客户，让他们成为我们的粉丝！”上海华亭海外旅游公司总经理宋晓军，近两年带领同事们花大力气经营粉丝经济。

　　直接面对大量市场散客后，清楚知道他们的诉求，将其“伺候”好，成了传统旅行社“粉丝经济”的新课题。华亭海外旅游公司为此特别成立了“呼朋唤友”产品专项小组，以消费者个性化需求为出发点，提供专享定制服务。相比以游览观光为主的常规旅行团，“呼朋唤友”品牌可以让游客自己选择游伴，并可以根据自己的喜好细细品味旅游地的历史风情，有更多时间体验当地的人文特色和风情习俗。在上海交响音乐厅内为粉丝举办特别的迎新音乐会，钓鱼郊游团里请来钓鱼协会专家现场为客人讲解钓钩上的秘诀，植树节带亲子团赴安吉游还不忘给每个孩子发一颗小树苗……为粉丝服务，工作人员在细节上可谓动足了脑筋。

　　春节前，春秋旅游汕头分社的值班员小彭接到一老年游客因遗失身份证而无法入住酒店的求助电话，等她处理好赶回家吃年夜饭时已是晚上九时多了。事后老人的儿子特地写来感谢信，表示今后出游会再选春秋。这个案例被王正华在集团里反复提及，他认为传统旅行社的核心竞争力，归根结底还是线下服务团队的水准和品质，这是“黏粉”的王道。今年，春秋打算将上海的50多家门店进行重新装潢，面对面地为用户提供更好的服务。

　　记者在采访中发现，如今大多数旅行社都在积极经营自己的客户圈群，从旅行社微信公众号到每位从业者自己的朋友圈，都成了另一个营销战场。

　　产品垂直化，老年游或成蓝海飓风口

　　北京大学旅游研究与规划中心主任吴必虎教授认为，今后游客的出行需求势必越来越聚焦，细分市场、提供垂直性服务是传统旅行机构目前就该大力深耕的方向。

　　上海已经进入老龄社会，老年人的旅游大军成为传统旅行社关注的对象。途牛网大数据库显示，2015年，60岁及以上老年游客出游人次同比增长252%，近30%的老人平均一年出游次数超过3次，85%的老年用户选择跟团游。沪上老年游先行者银发国旅、现代、大通等旅行社负责人在接受记者采访时表示：“老年客户大多习惯要跑到门店来，和工作人员面对面反复推敲游线。他们忠诚度很高，只要认准了令其感到安心暖心的服务，一般不会流失。老年游的特殊性其实更有利于传统旅行社的操作。”

　　如何站上老年旅游的“风口”,这些传统旅行社根据自身经验拿出三招。一是利用老年游客的时间优势，用好淡季市场价格差。记者在一些旅行社门市部看到，淡季老年团推出东西欧串线，十几天游程价格在一万元左右，相当实惠；一条淡季欧洲串线游虽然长达29天，但成团率也颇高。二是以设计老年游定制线路取胜。银发国旅总经理施晓华做老年旅游近20年，她不仅守住了市场，去年底盘点营收还稳中有升。她认为：一切从老年游客的角度出发设计游线在当下成为老年旅行社尤为突出的竞争力。她介绍：她的客户70%都是回头客，老年游客一般都不愿意自己动脑筋，所以对服务特别依赖。去年他们推出的广东全景+澳门全卧13天纯玩团等，就是工作人员根据一位老教授的要求度身定制之作。从目前来看，每批30人内独立组团、专车专导、明码标价、无购物、无自费的品质纯玩团，最得老年游客青睐。三是常包固定民宿或农家乐，大力发展老人休闲游。一些旅行社优选了长三角比较好的农家乐作为基地，比如大通旅行社相中桐庐地区的几家农家乐，针对老年人安排了4天左右的轻松游，包吃包住，大通一年可以组织上海的老年旅游人次过万。

　　上海市旅游协会常务理事薛兴国教授指出，传统旅行社面对线上大军的竞争，应该专注于发挥自己线下经验丰富的优势，多开发老年游等垂直产品，多在服务质量和口碑上下功夫，只有这样，才能在这场竞争中找到自己的立足之地。