诚信经营，一家合作社的市场取胜之道
在浦东现有的品牌合作联社68家成员单位中，上海桃咏桃业专业合作社是唯一一家同时拥有着南汇西甜瓜、南汇水蜜桃及南汇翠冠梨“四大金刚”规模化种植基地的“领头羊”企业，并因农产品家底殷实、营销市场健康而稳坐南汇“四大名品”时令瓜果销售市场总经销的头把交椅，成为搭建浦东品牌瓜果联销平台、拉升销售业绩的经营主体。2015年，“桃咏”合作社以其出众表现跻身全国“百佳”合作社品牌之列，全市仅4家，浦东仅一家。
□记者陈宗健
由帮着推销升格为专业销售，用诚信构建市场营销品牌体系种得一手好桃却卖不出一个好价，甚至烂在手上卖不出去，这是当年南汇新场不少桃农曾遭遇过的一段揪心往事。这也是当年引发“桃咏”合作社理事长何明芳下决心去帮助农户销售的原动力。
所谓养在深闺无人识。出行不便，信息不畅，导致农产品交易仅局限于离家不远的马路边，使一只只好桃在自己家乡同质化竞争的低价兜售中无谓埋没价值与名声，何明芳当时从农户们守株待兔式的被动销售中看出了问题所在。出于同情，她主动出手去帮农户四处联系卖家。农民们的销售一下子有了转机，不少客户慕名找上门来，让桃农们手上的桃子不仅不再愁销，且供不应求。这也让何明芳从中看到了一个更大的发展商机，通过创办合作社创建了生产基地，在帮助农民销售的同时，开辟了更大的一个销售市场。
是差的不会说好；一箱上等品的桃子或西瓜，里面绝不会有次品掺杂在里面，糖度高低也全都把话说在明里，绝不会对消费者进行忽悠。由于何明芳做事实在，“投靠”她的人越来越多，使她拥有了一支更坚实的种植队伍与消费者中的一批忠实“粉丝”。
做市场必须把产品先做好，要立足于自身特色产品。在夯实水蜜桃种植与销售的基础上，何明芳又开始拓展经营思路，积极探索多元化发展路子，从葡萄、草莓、翠冠梨、西甜瓜直至鸡鸭、蔬菜等，凡基地上能够上手的农业经营项目何明芳一并“通吃”，做到全年有货可供，实现周年生产与销售，使市场抗风险能力不断增强。她创建了“二店二网三中心”营销产业体系，其中包括“桃咏”总店与市区门市部、淘宝网与一号店以及两个浦东农产品展示展销中心与一个浦东名特优农产品展示展销中心，使市场主动权牢牢掌控在自己手中。与此同时，还拥有多个农产品绿色认证，先后夺得多个上海市及全国农产品评比金奖，通过拉长产业链、提升农产品品质，把品牌一步步做大做强。
依托现代互联网技术，完成市场销售水平升级
多年来，“桃咏”的浦东品牌瓜果销售业绩一直都是稳居榜首。团购订单数量明显下降之后，许多农产品经营户开始陷于困境，为寻找市场出路愁容满面叫苦不迭，那些只做销售没有生产基地的小规模合作社有不少都关了门。而“桃咏”却通过预售券送货上门又很快打开了市场局面，并帮助浦东农协会将品牌瓜果联销平台搭建起来：第一年销量持平，第二年增30%，第三年又保持30%增幅。团购订单明显减少的三年中，“桃咏”通过积极应对又牢牢站稳市场脚跟，并由此成为带动浦东整个品牌瓜果销售的“领头雁”。据何明芳称，今年开卖前半个月，西甜瓜销量较去年同期已增幅50%，销售业绩可望再度走高。
据悉，“桃咏”是本市首家通过发放“电子预售券”把西瓜配送到家的供应商。2014年实现全市配送，2015年实现全国配送。“尽管我们产品价格卖得高，但还是供不应求，这也由此引来了不少同行们羡慕的眼光。”何明芳说，预售券的最大好处就在于方便消费者提货的同时，能确保消费者下单时零风险。“通过互联网技术，客户可完成自助下单，并可由专业客服进行24小时监控跟单，为其提供在线免费咨询服务。但要做好这一块，必须建有自己的网站管理后台，而这需要下血本，聘请大学生来专职维护，许多合作社可能没这个实力。”这便是“桃咏”胜人一筹的优势所在。
何明芳坦言，夏天就三个月，等西瓜卖完了就没了其他东西，这是许多合作社的一个常态，即一年之中往往只有一个供货季，其余大部分时间都无货可供，所以根本无力去聘请专职客服人员，创建网站管理后台。因为在这些合作社中，有的只有西甜瓜而没有桃梨，有的则有桃梨西瓜而没有甜瓜，唯独“桃咏”基地聚齐了南汇四个瓜果当家品种，可谓最具市场竞争力，并由此为创建网站管理后台创造了条件。“我们合作社全年都有产品，西瓜卖完了卖桃，桃卖完了有梨有葡萄，还有自己基地上种的蔬菜、散养鸡等。”在何明芳看来，现在做生意就是拼个服务。刚开始，“桃咏”采用人工接线，电话里常要回答客户许多提问，常会占线，效率很低。自从推出“电子预售券”后，办事效率明显提升，客户也都十分满意。
创建“桃咏”农园，拟向农业旅游进行转型发展
何明芳直言，现在大家都在追求网上营销，小合作社里两三亩地的小农户也都会想办法在“淘宝网”上进行销售，小打小闹将手上农产品卖得很便宜，对品牌合作社形成一定冲击。“因为我们是卖品牌的，价格高。通过开辟农业旅游市场，让市民来采摘，自己不用再配送，这样就可以更好规避市场风险。”
蔬果、鸡鸭、鱼等产品皆有，且品质上乘，这是“桃咏”在未来浦东开拓农业旅游产业市场独具优势的资本所在。市民可以通过认种认养进行认购，并可通过互联网进行远程监管。市民有空时可前去休闲，吃吃农家菜，在自己一亩三分地里体验一番农家乐趣；倘若没空，合作社也可通过快递将客户认种的农产品及时送到家，让客户休闲自食两相宜。合作社基地有望成为新场古镇旅游开发的一个组成部分。