《中华工商时报》：三次失败经验换来“俺来也”

来源: news.ecust.edu.cn

摘要 : 如何用11个月时间，打造一个估值12亿元的公司？如何从线下，成功转型移动互联网？校园O2O优势企业“俺来也”创始人孙绍瑞可以给出他的答案。 在本科一年级时与学长共同创立了“君惠网”——大学生休闲生活点评网后……

如何用11个月时间，打造一个估值12亿元的公司？如何从线下，成功转型移动互联网？校园O2O优势企业“俺来也”创始人孙绍瑞可以给出他的答案。

在本科一年级时与学长共同创立了“君惠网”——大学生休闲生活点评网后，孙绍瑞自此走上自主创业之路。正是君惠卡项目以及后来的梵谋传媒、开心茄子的3次创业失败之痛，使孙绍瑞能够有更多的机会对失败的痛点进行透彻分析，对创业的时机、团队、股权设置、领导力、管理等方面汲取教训，最终走向成功。

正如孙绍瑞在一次演讲中所说，创业失败是必然的，创业成功是偶然的，所以创业不怕“痛”，关键在于在试错中总结、反思、超越自我，失败是成功的基石。

失败经历

到华东理工大学读书之前，孙绍瑞的志向是毕业后进政府机关工作。“在我的家乡黑龙江，能成为政府官员是全家人的荣耀。”他说。然而进大学没多久，几个学长的话改变了他的命运。

那时同在商学院就读的几个学长来找他入股开公司，他们看重的就是孙绍瑞的才气。出身知识分子家庭，家境不算富裕，对于孙绍瑞来说，要“入股”其实需要很大勇气。但是，也就在那时，他想到了来上海读大学的初衷。

  “我的高中同学几乎都考北京高校，而我选择了上海。”在孙绍瑞看来，上海充满机遇，是个能让他充分施展才能的舞台。“而机会一旦到来，就要努力抓住。”

他在第一时间得到了父母的支持，向家里要了3万元。很快，他和学长合开的上海永磐贸易有限公司成立了，专门经营学生消费打折卡。学生花20元买一张卡，可以在上海10所高校附近的600多家加盟店里享受折扣优惠。当时，说服企业门店加盟打折卡联盟是一道“关卡”。

孙绍瑞记得，有一家川菜馆他接连跑了5次。在第四次回访时，还被心烦的老板娘和暴躁的厨师架了出来。但是，他的好强性格也在这时发挥得淋漓尽致，他第五次的登门拜访终于感动了老板娘。

后来学长们大四毕业时，对是否继续创业心存疑虑，公司开始“军心涣散”。孙绍瑞第一次创业的财产最终只剩下一张桌子。第一次创业失败，孙绍瑞曾遭到旁人的嘲笑，然而，在他的心里却种下了一个信念，那就是要把创业坚持到底。

孙绍瑞的梵谋文化传媒有限公司是他大二那年创办的。刚开始，举办了一系列“名家进校园”的励志讲座，由企业赞助获得收益。让孙绍瑞难忘的是，第一期活动嘉宾给出的演讲题目是“创业与守业”，但是很显然这种主题并不吸引人眼球。于是，梵谋文化把题目进行广告“包装”，变成“从烫衣工人到坐拥百亿身家”，通过两者巨大的反差，引起学生好奇。果不其然，当天演讲现场1200个座位座无虚席，还有300多名学生站着听讲，气氛可谓火爆。

面对胜利，孙绍瑞并不满足。他意识到，梵谋文化需要一个高度创意的“核心内容”，并且贴近大学生生活，兼具推广的可操作性。

一天吃饭时，餐厅空荡荡的墙壁触动了他的“灵感”：何不把这块广告阵地买下来？

不料，他跑了几家高校食堂，都吃了“闭门羹”。

他找到上海高校后勤服务股份有限公司。公司有关方面负责人却答复他：“高校餐厅的广告位可以让企业经营，但一年的买断费起码百万元。”孙绍瑞吓了一跳，因为他的公司只有15万元流动资金。

随即孙绍瑞又给远在黑龙江的父亲打电话借钱。家里并不富裕，但从小一直有“经商梦”的父亲为了支持儿子，破釜沉舟，四处借钱。2006年8月，孙绍瑞与高校后勤公司签了协议，5年共500万元，首付90万元买断上海22所本科院校餐厅的广告位。

奇迹源自创意

孙绍瑞在他的第二次创业——梵谋传媒这个过程中，企业最终估值达到了4个亿，但这4个亿用了他10年的时间。现在，他的“俺来也”创立刚刚11个月，企业估值就达到了12个亿，有人好奇，估值12亿元的公司，仅用了11个月是怎么做到的？

或许在“俺来也”的商业模式中，可以一探究竟。孙绍瑞介绍说，大学生在校园里面，目前购物有两个痛点，第一个是由于校园的产业链层级非常深，学生买一瓶水比社会人员在大卖场买还要贵，所以学生在学校里面并没有拿到产品的低价优惠。第二个是学校的大学城都比较偏远、比较大，学生买东西要排队然后又会买到高价的产品。在这样的情况下，“俺来也”采用O2O高频的场景作为一个切入点来解决买东西便利的问题。

学生们打开“俺来也”APP，仿佛就进入了学校的小店，不需要多思考。在注册的情况下，最多只需要碰触4次就可以完成整个的购物环节。当订单发送出去后，拥有“筋斗云”权限的学生，在订单系统中就能看到，选择离自己比较近的订单点击抢单，被他抢了之后到“俺来也”线下分仓提货给学生送货上门他赚快递费，这个交易就完成了。

在每个大学的宿舍楼里面，“俺来也”都会招募一个土地公经营者，在自己的宿舍里面囤一定的货，在线上开一个土地公的月光宝盒店，铺营业的时间是晚上22点到24点，一般学生不愿意去超市买货，那这个就是0元起送8分钟送到，所以是无缝跟学生发生高频的联系。

这个模式，解决了三个问题：超市商品啥都有；29分钟送到手；全校最低价，所以现在已经有越来越多的学生不在学校超市买东西，而选择通过“俺来也”APP下单让他的同学送货上门。

孙绍瑞曾对此商业模式总结说：“我打拼了十几年才发现原来的互联网和线下是真正存在的两个并行的大陆，我们原来在线下这个大陆上做得很累，但是一旦到移动互联网的新大陆上面，思维就打开了。”如何从线下思维转换到互联网思维？这或许便是“俺来也”商业模式的核心所在。

“俺来也”目前全国每一天都有将近十万的订单，这么庞大的订单却没有一名快递员，全部是通过学生帮助学生这种众包的方式来完成物流。这种众包的方式有几个好处：从管理成本变成了销售费用；“筋斗云”群体因为也是学生，所以本身也是重度消费者，还会成为公司的自媒体，这种众包模式未来可能是一个非常大的趋势。此外，这种商业模式也成为很多大学生的创业创新和勤工俭学的基地。因为在移动互联网时代，学校给学生提供的勤工俭学费用非常有限，“俺来也”这种学生帮助学生的模式对学校来说提供了很重要的实训岗位。

转型中的创始人状态

从线下到线上，孙绍瑞始终认为，企业的基因问题和创始人的状态非常重要。如果企业本身的基因没有变，根没有变，那么要从传统企业转型移动互联网是非常难的。

孙绍瑞创立“俺来也”这个项目时，只有一名策划是他以前用过的人，其他包括合伙人、投资、项目全都是重新建立的，因为这个项目和原来的创业是完全不一样的两个体系。此外，他认为，创始人状态要更新。原来在工商业企业时代，企业创始人都要有一个巨大无比的大台，让员工离我们远一点儿，尽量通过各种限制不要和我们大老板说话。

  “因为我创业比较早，20岁就创业了。所以员工手册上有一条，见到公司的老总一定要叫孙总，因为自己不自信。现在就是不允许公司员工叫我孙总，只能叫我老孙，实际上在这个过程中自己一定要成为互联网人。”孙绍瑞说，“实际上在移动互联网的企业中，企业创始人是公司非常重要的一个角色，如果创始人没有转型成为移动互联网思维或者成为一个移动互联网人，你的企业还是用工业时代的方式去管，那是非常惨的。”

除了上述两点，孙绍瑞认为O2O真正的强势是70%线下、30%才是线上，所以线上和线下非常需要协同一致。没有线下很核心的根，只有线上的轻模式，只能算做是伪O2O。“在当下这个时代，要么并为大公司的入口，要么就被别人挟持，所以在这个过程当中随着移动互联网的普及和O2O产业不断渗透升级，未来线上比拼的是产品体验和顾客的心智，线下比拼的是线下的窗口价值和拥有丰富线下经验，同时又被赋予移动互联网基因的人。”孙绍瑞对互联网时代有着自己独特的见解。

千里马眼光和千里马团队

除了O2O，“俺来也”是一个生态链思维的公司，从“俺来买”作为一个入口，公司现在已经开始做早餐和晚餐了，从买东西发展到“俺来卖”，将学生的二手商品和企业的商品通过平台卖给学生。

此外，还有手游平台“俺来玩”；移动互联网金融平台“俺有金”，包括消费贷、创业贷和理财助学贷等等；企业和学生之间的“俺有才”，所以“俺来也”是一个校园生态链综合性的移动互联网社区。

“俺来也”旗下还有一个青春创业营，会聚了全国60位知名企业的CEO，每期招募360名学员，在第一期中，学生们参观了很多大型的企业，这些老师给他们免费授课，最后这些学生回归到各个城市之后，又成为校园自组织创业社群的一部分。

由此可见，“俺来也”在组织创新这块跟传统模式也不一样，其采用运程官的管理模式，这和创始人孙绍瑞千里马的眼光和团队有着密不可分的联系。

孙绍瑞的理论是，团队只能要马，更要千里马，其他的人员一概不要。如果把X轴引申为一个人才在企业的文化价值观，Y轴代表企业的业绩，那么这个人才在企业里面，既有文化价值观又有业绩的叫做马，如果什么都没有的叫做老鼠，如果有业绩但是不符合企业文化的叫做野狗，没有业绩但是有文化价值观的叫做猫。

“在移动互联网时代，这四个人我们只能要马，像野狗一样有能力但不符合你企业价值观的人能力越强破坏越大；猫没有能力，在工业时代可以放在身边做助理和司机，但是移动互联网时代我们一个战斗的团队是不能需要一只猫的，所以移动互联网和O2O在跨界打劫的时代要确保我们的团队里都是马，然后如何把马打造成为千里马的团队，这样才能脱颖而出。”

现在的孙绍瑞，比起之前的自己，有了更足的信心，更多的见识。在他看来，一个企业和人一样都有生命，只不过生命体的承载方式不一样。在移动互联网时代，企业想要生存下去，就必须有自己的见解和独特的模式，这样才能发展得更为长久。