大银行也能有效服务小微企业
近年来，在积极支持小微企业发展的过程中，对于大银行能否真正有效服务小微企业的质疑屡屡出现。为此，人民银行金融研究所副所长温信祥博士对世界市值最大银行——美国富国银行进行了专门的案例研究，并与其首席经济学家进行了深入探讨。温信祥认为，小微企业贷款如果按照传统信贷模式操作无疑风险较高，但富国银行通过评分卡、免担保等金融创新，把小微企业贷款变成了极具价值的投资和风险相对较低的业务。富国银行的经验恰恰说明大银行也能很好地服务小微企业。我国商业银行应学习富国银行在经营管理和风险管控等方面的经验，通过认真研究富国银行的小微企业信贷模式，为解决小微企业融资难问题提供新的思路。
以社区银行业务为主营业务
记者：过去三十年，摩根大通、花旗银行等大银行纷纷将投资银行业务作为发展重点，大力拓展投资和经纪业务。与它们相比，富国银行选择的经营发展方向是什么？
温信祥：富国银行于1852年在纽约成立，是一家多元化的金融集团，它目前是全球市值排名第一的银行、美国第一的抵押贷款发放者、第一的小微企业贷款发放者、拥有全美第一的网上银行服务体系，同时还是美国唯一一家拥有AAA评级的银行。与其他大银行不同，富国银行选择了坚守传统商业银行的业务阵地，其业务条线几经调整，逐渐形成了以社区银行、批发银行为主，财富管理为辅的三大业务结构。
富国银行的社区银行业务主要为个人及年销售额小于2000万美元的小企业提供包括投融资、保险、信托等全方位金融服务。过去5年，社区银行为富国银行贡献了60%左右的总收入，虽然收入占比逐年下降，但社区银行在富国银行的净利润占比先降后升，并一直保持在50%以上。值得注意的是社区银行为富国银行提供了60%的存款，平均核心存款在2013年增加了289亿美元，增长率为5%，2012年比2011年增加了349亿美元，增长率为6%。社区银行业务为富国银行提供了充足的流动性，使其在2008年金融危机中得以幸存并不受大的波及，也使富国银行最终一跃成为全球市值第一的商业银行。
记者：传统观念认为，社区银行的成本低，网点更贴近客户，金额越小的贷款，小型金融机构更适合做。为什么富国银行反其道而行之呢？
温信祥：美国银行业主要通过企业人数定义企业规模，微型企业为雇员人数10人以下的企业，小型企业为雇员人数10~100人的企业，中型企业为雇员人数为100~499人的企业。其中，贷款金额100万美元以下的小微企业贷款市场中，社区银行占比50%以上，大银行所占比例不是很高。但在金额为10万美元以下的贷款中，大型银行和特殊银行（如全国性信用卡银行）又占据了最大比例。摩根大通、美洲银行、花旗银行和富国银行四大行占美国7000多家银行总资产的45%，其小微企业贷款余额占比达全美银行的37%。
美国10万美元以下的小额贷款主要由大银行控制，其原因是这类贷款只有通过单一产品的批量处理和集中管理才能控制风险和降低成本，需要高技术含量的大型数据库和电话中心采用直销方式才能实现规模效益，而非太多分支机构支持和人工投入。大银行具备组织和创新大规模业务模式进行集中化操作的优势，因此大银行反而在微贷业务上具备竞争优势。
为大力发展小微企业，美国政府采取了一系列政策措施，包括：一是给予小微企业直接财政补贴；二是规定一定比例的政府采购合同需与小微企业签署；三是税收优惠，按照个人所得税的税率征收小微企业的所得税，减免科研税费；四是延期纳税，对小微企业实行半年的纳税宽限期；五是对小微企业设置专用贷款，并提供年限较长的贷款（最长可到25年）。然而，美国大型商业银行直到上世纪90年代末对小微企业金融服务仍然不重视，因为小微企业客户被普遍认为风险高、管理成本大、收益不具规模效应，不应是大银行关注的重点，而是社区银行和小型财务性金融公司的客户。当时的富国银行拥有遍布美国西部的2000多个网点，是美国西部最大的银行。富国银行大量的网点吸收和服务众多的小微企业客户。富国银行并没有简单地放弃和排斥这些客户，而是通过研究这些客户的潜在需求和风险状况，借助新开发的信用评分卡，在1995年开创了直接在全美发放小企业贷款的先河，主要面向年销售额小于200万美元的企业专门发放最高额度为10万美元的无抵押循环贷款和小企业信用卡。十年后，富国银行成为了美国最大的小微企业贷款银行。
管理创新提升服务小微企业水平
记者：单个小微企业金融产出少、人工网点分摊成本高，而提高定价又会将风险低的好客户逆向淘汰。面对这种情况，富国银行怎样进行小微企业的客户管理？
温信祥：小企业市场由富国银行旗下的两家专门机构负责：“企业通”的贷款上限为10万美元，目标客户的年销售额小于200万美元，企业雇员不超过10人；“小企业银行”的贷款上限为100万美元或更高，目标客户的年销售额为200万至2000万美元，企业雇员10~100人。富国零售银行采用网点和客户经理两种模式为小微企业提供全套的金融产品和对口服务。其中，对于金额10万美元以下的微贷，审批和管理采取集中的工厂化管理模式，利用商务卡产品进行管理，通过邮件、电话或分行柜台发放，没有客户经理。
交叉销售是富国银行降低成本和提高客户贡献度的利器。客户购买的产品和服务越多，则富国银行的附加销售费用越低，客户流失的也越少，同时，银行可以全方位了解客户从而为其量身提供产品和服务，也降低了银行的信贷风险，可谓一举多得。数据显示，客户如果购买3种产品，富国银行的盈利在1倍；如果购买8个产品，则盈利在5倍，如果购买10个以上的产品，则盈利在10倍；富国银行交叉销售的关键是产品的配套组合与有效的销售，以吸引和增加客户关系为前提，为客户提供包括支票账户在内的至少4个产品让客户自由选择。
记者：富国银行如何使得小微企业信贷成为高盈利和高增长的业务呢？
温信祥：富国银行的小企业业务在上世纪90年代中期也是不盈利的，但通过一系列创新才改变了这一状况。
比如评分卡的创新。信用评分卡主要是通过历史数据统计计算贷款人与其信贷表现之间的相关性，并以此相关性来判断贷款人未来的信贷表现。例如，可根据贷款人在2008年的特性与其在2010年的还款表现的关系来推测贷款人在2014年申请新贷款时其2016年的还款行为。评分卡可以量化风险、保持决策一致性、提高效率、降低成本，但需随环境的变化而调整系统内的参数，以做到与时俱进。与此同时，富国银行通过4个方面对小微企业建立信用评级体系。一是数据的收集，收集包括客户在它行的产品数据等大量已有数据信息及发掘新的可用信息；二是模型的建立，建立起含有大量同质分散贷款信息的模型，并用统计方法进行检验；三是战略的选择，选择合适的利率及额度发放贷款给客户；四是系统的分析、评估和修改，不停地分析和监控、及早发现问题对现有评分卡模型进行改进。此外，仅依靠企业自身的数据而建立的模型存在缺陷，还需考虑外部环境因素，如房地产泡沫地区、热门产业、突发性事件影响特定客户群。因此，富国银行的信用评级模型除了考虑企业自身数据，还将行业数据、区域数据、宏观因素包含进模型或在模型外调整授信规则、增加人工复审等。
再如贷款流程的创新。富国银行针对小微企业的特点，重新设计小微企业贷款流程，小微企业贷款申请可通过邮件、电话或柜台等形式，改变了一般需经分行或者信贷客户经理的规定，不仅便利了小微企业进行贷款申请，节约银行成本，而且有利于银行拓展潜在的外地客户。富国银行针对小微企业普遍存在的财务信息不透明、缺乏合格抵押物等特点，改变了以往小微企业贷款需要抵押担保的通行做法，不再要求其在贷款申请时提供税务报表或财务报表，对小微企业贷款免于担保。对于小微企业贷款申请中的绝大多数，富国银行以自动化审批取代仔细的人工审核，自动化审批降低了贷款成本，但也加剧了小微企业信息的不透明。富国银行以较高的小微企业贷款利率，以自动化审批带来较低的贷款成本，成功解决了上述问题，即便小微企业贷款损失率较高，其总体依然盈利。同时，小微企业贷款由零售信贷部门负责，并在个人信贷系统中进行相应地簿记和管理，对小微企业贷款的贷后管理，取消定期审核，如果小微企业信用条件没有变化，其授权额度保持不变。
记者：那么，贷款过程中的风险又是如何控制的？
温信祥：富国银行小微企业贷款业务的风险管理可按照贷款的流程分为贷前管理和贷后管理两方面。在小微企业贷款的贷前管理中，第一步，富国银行根据其掌握的信息分析小微企业客户的市场结构，包括行业、地域、类型等。通过其内部对小微企业的信用数据对信贷风险进行评估和分析，富国银行将目标客户锁定于经营年限较长且在贸易融资中表现良好的小微企业，并对该类客户提供“企业通”产品。第二步，富国银行主要对可能存在的欺诈行为采取措施进行筛选，申请贷款的小微企业客户会被富国银行要求提供相应的数据，这些数据接下来与富国银行内部现存的关于小微企业的信用数据进行匹配，从而验证该小微企业的贷款申请是否存在欺诈行为。第三步，富国银行通过其自主研发的信用记分卡对小微企业的贷款申请进行风险统计和信用评分，该记分卡包含7个评估子项目，可全方位对企业信用进行评分，通过记分卡打分后，富国银行可对小微企业的贷款申请者详细分类，对需要进一步审核的申请者实施人工审核。
在小微企业贷款的贷后管理中，富国银行运用“行为评分”模型对每笔贷款的变化进行评估和监控。模型数据来源于征信机构、贷款数据、存款账户数据，该模型通过分析拖欠贷款额、贷款目的、超额授信额度等具体指标来判断小微企业贷款的偿还风险。富国银行根据小微企业贷款风险评估结果采取相应举措：一是调整贷款定价，贷款定价的变化是一个根据风险评估结果动态调整的过程。富国银行“企业通”信贷产品会定期和不定期地根据小微企业借款人的信用风险变化，相应地提高或降低调整贷款利率。二是调整授信额度，对于优质客户，富国银行自动或者有条件地进一步提高授信额度，此举一方面提高了富国银行小微企业贷款总体盈利水平；另一方面通过提升低风险客户授信额度的比重来降低高风险客户授信额度比重，降低了富国银行小微企业贷款总体风险水平。三是采取例如关闭账户、交叉销售等其他措施进一步降低小微企业贷款风险，提高小微企业贷款的盈利空间。