推销团购或月入过万 “围兜女”贴身肉搏叫卖

　　年底，迎来餐饮消费的高峰。然而细心的市民发现，市中心不少知名餐饮门店里出现了一群神秘的“站店族”。他们不是餐饮门店的员工，也不是前来就餐的消费者，而是由各大团购派出在餐饮店内，在线下直接推销其线上团购产品。

　　业内人士说，这样的“站店”团购推销被称为“地面推销”。而每年的岁末年初，都是团购数据最为集中的“爆发期”。除了大众点评、美团网等传统团购网站在岁末年初格外“发力”，阿里旗下“淘点点”也加入新一轮的团购线下大战。

　　 申城饭店频现“围兜女子”叫卖团购券

　　 四成顾客反映吃饭氛围受影响

　　在长寿路叶家宅路上的四川香天下火锅店里，消费者陈先生和数位好友用晚餐，在点完菜后，桌边却站着一位戴着围兜的年轻女子。她并不是火锅店里的服务员，而自称是美团网旗下的工作人员，并向陈先生推荐美团与该店的团购套餐。由于是“陌生来客”，该女子被陈先生拒绝后，转向其它餐桌推介。

　　“已经团购了用餐券，不需要了！”紧邻陈先生一行的隔壁桌同样拒绝了这一推销女子，但她却依然站立在桌边，希望用餐者将其他点评网站的团购券退掉，再现场购买其团购优惠券。屡遭拒绝，这一推销女子最终由店内服务员带领离开。

　　“年末约好朋友们一起吃饭，其实有人买单，如此推销显得颇为尴尬。”一位就餐者向记者如是说。

　　记者注意到，近来，类似团购网站的线下推销在沪上不少餐饮门店时有发生。消费者倪小姐反映，上周，她和几位同学考完期末考试后在环球港3楼的“小辉哥”用餐庆祝，也意外遭遇了神秘的“美团”工作人员。对方告诉倪小姐，现场下载美团APP到手机上购买团购券能够享受比大众点评、百度糯米等其他团购网站更低的折扣，且期望陆小姐和同学们每个人分别下载一次，这样首次下载后，套餐金额由原来的折后84元降低至65元。

　　“同学聚餐，本来也是AA制，有更低的折扣也未尝不是好事。但好好的一次聚餐，却要在餐前先各付各款，有些同学没有相应的APP，还得现场下载，气氛有些尴尬。”倪小姐告诉记者。

　　无独有偶，在新世界9楼的锅源餐饮店内，除了工作人员外，倪小姐又一次遭遇了戴着围兜的推销客。这一次是“淘点点”的工作人员，同样是一年轻女子，面带笑容要求倪小姐选择128元/位的自助畅食套餐并要求下载“淘点点”APP，称价格可优惠至118元，如果首次下载使用可低价至98元。“用餐时旁边站了个不明身份的陌生人，难免谨慎，看到餐饮店的服务员默许也不好说什么。”

　　同时，本报与辰智咨询联合发起的调查也显示，46.18%的受访者认为，团购站店员过度推销影响了就餐体验。

　　 饭店店员透露

　　 高峰期数家团购网站现场打架抢客

　　4日傍晚，记者来到陈先生所反映的四川香天下火锅店。火锅店门外的电子屏上，醒目地标示出了店内正在进行团购促销八五折的活动。由于并非休假日且时间尚早，店内正在用餐的顾客不多。

　　“‘站店推销’从去年12月开始就比较频繁了，到目前已有一个多月了。双休日、节假日的客流高峰期，她们就会过来，站在店里向食客推销其团购。”香天下一工作人员告诉记者，消费者所反映的团购网站线下推销确有其事，而口中的“她们”正是那些带着围兜的年轻女推销员。

　　“（大众）点评、美团、淘点点的都有。”服务员告诉记者，由于大众点评使用的人比较多，为了争抢客源，美团的折扣优惠力度会更大一些。“一般的折扣力度在八五折，美团有时搞活动会把价格压至七五折。一样是买团购券，顾客多数选择谁便宜就买谁，但也看手机是否下了软件，因为下软件比较麻烦。”

　　“她们每个月末都会出现，平时不一定。”锅源新世界店的工作人员告诉记者，近期在店内出现的“淘点点”推销员多数只在每个月末的用餐高峰期才会突然出现在餐饮店里，这一现象经店家默许。“和其他网站暂时没有合作，现在除了‘淘点点’外，还有百度糯米，但站店只有‘淘点点’一家。”

　　站店推销团购尽管看似有“廉价”优势，消费者的态度却也各有不同。四川香天下服务员告诉记者，只要当天有戴着围兜的团购推销员，店里都会接到顾客的投诉。

　　“特别是周末生意好的时候，几家团购网的人一起来，客人就会烦。经理告诉过他们只能在门口立牌子说有团购活动，不要去推销，但收效甚微，她们还是会一桌桌问。”服务员告诉记者，美团，大众点评，淘点点等数家团购网站在周末、节假日等餐馆客流集中的时段，派业务员来“站店”销售团购，高峰时段，甚至上演几家团购网站“同台比拼”，争抢客源的场景常常上演。“前几天就有两个业务员打起来了。一开始是美团的来了，顾客答应买美团的，然后点评的又来推销点评的（团购券），客人最后没有买美团的（团购券），双方就打了起来。”

　　对于前来“站店”的团购网站业务员，服务员还透露，“业务员都会有提成，比如底薪是一百，卖了八十张团购券就有五十块，再多加一张就是五块。”由于销售情况和收入直接挂钩，顾客或不堪其扰，团购业务员也因客源而在店内发生过肢体冲突。

　　 业内人士解释

　　 餐饮企业主们缘何态度大相径庭

　　业内人士指出，对团购业务员地面推销的现象，参加团购的餐饮企业主和部分门店经理的态度可能完全不一致。

　　“老板从比较宏观的角度看，餐饮企业主认为，虽然每单的利润减少，但一是希望薄利多销，二是考虑团购能产生广告效应。但有一部分门店经理可能会阻挠在店内推销团购的业务员，考虑这样会降低门店营业额。”一在大众点评网武汉地区工作的许先生向记者指出，尤其部分大型餐饮企业设有网络部，负责和团购网站协商团购事宜，营业额是网络部和市场部的销售总和。线上销售额是网络部的业绩，并不直接算在门店销售额之中；小型餐饮企业线上营业额虽然被算入门店销售额，但因为打折，同等菜品的营业额也会缩水。

　　许先生告诉记者，门店经理对待团购的态度还和折扣力度有关。“折扣力度小，对营业额的损失小，反倒能起到广告作用或吸引顾客多购买，店内服务人员会很热情地推销团购活动。但如果折扣力度较大，对营业额的影响较大，门店经理一般会对服务员进行培训，服务员一般不会主动推荐团购活动。”

　　 记者揭秘

　　 团购推销

　　 员收入不菲或月入过万

　　 底薪4000加提成

　　 一般奖金按盈利额提20%

　　“让业务员直接站进餐饮门店又被称作‘地推’模式，从去年伊始，其业务量微观到每个商户。”许先生在电话中向记者透露，站店促销的积极性来源于团购商家的付费模式，其中一种是依据客单量来计算收入。“比如商家给团购网站的价格是70元，团购网站在网站上挂出的定价是85元。对团购网来说，每单15元的盈利就会被算入业务员的销售额，业务员根据销售额提成收获报酬。”

　　许先生指出，在这种付费模式下，业务员的收入计算模式有越来越跟卖出的客单量挂钩的趋势。“一般业务员的工资计算方式有两种，一是传统的约按盈利额20%提成，即每单15元的盈利

　　差价乘以客单量，提取20%；二是奖金模式，在团购量大的情况下，按照每1000单（甚至更多）提取对应奖金收入。”

　　“所以地推业务员才会突然出现在各个团购商家的店铺里，甚至出现门店掐架、‘贴身肉搏’的现象。”许先生如是披露，“还有一种商家付费模式被称为‘广告模式’，商家在团购活动上线之前，给一笔固定的广告费给团购网站，团购网站会直接把商家确定的价格定为标价，不再根据每单收费。这种付费模式不会有团购业务员推销的现象。”

　　“推出团购已有多年，但派驻业务员直接线下推广的模式不过刚刚兴起。”沪上一有8年团购行业从业者张非凡先生告诉记者，团购网站之所以派驻人员直接走进餐饮门店推广，实则是为更方便消费者使用团购。

　　“过去电脑上购买后到实体店内消费，部分餐饮门店对团购还需提前预约。但如今的移动互联网时代，消费者逐渐用手机上网，手机客户端下载更为方便，不少餐饮店家在桌上摆放二维码，并提供wifi服务。如果没有线下地面推广，但餐饮门店的工作人员又无法介绍相应的团购产品，使得营销成为一纸空谈。”张非凡告诉记者，团购网站推出线下推广的模式，或是出于营销的考虑，既然做了活动，是否能实现团购企业、餐饮商家、消费者“三赢”的局面，情愿花些人力成本进行线下的地面推广。

　　张非凡透露，目前沪上餐饮门店内的团购业务推广人员，其招聘模式分为两种，一类是团购网站专职的销售人员，其次是兼职。专职销售手上有诸多餐饮企业客户，一般不会进入门店亲自推销，大多数团购网站所推出的地面推销人员为大学生兼职。“只有淘宝旗下‘淘点点’除外，阿里对此轮团购大战下足血本，其所有线下地面推广的工作人员都是专职。”张非凡向记者透露，站店推销员的收入分成共分为两种，一是返点提成、另一则是包销式的集中提成。“返点模式下，即按照销售单量来进行提成，由团购公司与餐饮企业返点结算后，有一单提一单，推销员获得相应报酬。二是包销模式，即由团购公司与餐饮企业先行商定分包多少体量的销售，先行提成给推销人员。”

　　“地面团购推销人员收入并不算低，一般有4000元左右的底薪，加上业务提成高峰时能收入一万左右，一般的也在6、7千元。”

　　 行业分析

　　 沪团购占比餐饮不足2成

　　 线上餐饮O2O平均1000家只存活1家

　　餐饮团购完全按照市场化运作，站在餐饮企业的角度总是以“逐利”为先。“哪些方面能为餐饮门店带来人气，使得门店产生最大客流，那就是餐饮企业市场化的追求。”市餐饮行业协会秘书长金培华向记者指出，近年来的团购业务逐渐成为餐饮业提升人气、提高营收的新盈利模式。“但就目前的餐饮市场，团购占比份额不超过2成。”

　　 线上餐饮业全年交易额过600亿元

　　业内人士指出，如今在电商大战，团购大战之后，中国互联网迎来新的平台战争———O2O餐饮平台之战。而这场大战也呈现了有趣的生态模式。而从传统团购网站直接搬到线下进行“贴身肉搏”也正是这场新平台之战的锋芒焦点。

　　据数据显示，今年我国网络购物交易额为24200亿元。而在本地生活服务行业中，餐饮服务行业的交易额已达到27672亿元，餐饮市场的广阔前景已经超越网络购物的总额，但目前看来，通过互联网切入的在线餐饮尚不足623亿元。大众点评的张涛和美团的王兴都曾提及，餐饮O2O目前市场非常像淘宝早期的电商市场，充满想象空间。

　　记者了解到，“淘点点”是淘宝在2013年12月推出的移动餐饮服务平台，希望将餐饮行业做成“淘宝+天猫”的模式，即每个菜品都是一个SKU（库存商品），一些热销的菜品，相当于淘宝中的热销款。阿里相关人士指出，“淘点点”主要提供外卖和点菜两大功能，通过外卖送上门和到店消费来实现。

　　 “贴身肉搏”并非简单团购

　　对于线下的“贴身肉搏”，阿里内部人士却不认为这是简单的团购模式，而是团购业的一种衍生。消费者还可以用淘点点查看餐厅的电子菜单，通过图文介绍点好菜后保存订单，到店用手机扫描餐厅的二维码，就直接下单到厨房，省去找服务员现场点菜的时间，同时可享受商家提供的折扣优惠。结账时再扫一下二维码，就能使用支付宝钱包快速付款。

　　金培华指出，团购的低价策略更受年轻消费者的欢迎，但年前的餐饮消费方式更趋多元化。餐饮企业推出自有品牌的速冻品或是特别定价的套餐，也都会在不同程度上吸引人气。因而更关键的还是市场需求。

　　“淘点点”负责人王煜磊曾向媒体披露，“我对将淘点点打造成下一个淘宝十分有信心，就像参与打造淘宝和天猫的过程一样。淘宝激活了国内的快递、电商IT、仓储等市场，淘点点则有机会激活第三方外卖、第三方IT支持等市场。也就是说，淘点点要打造餐饮服务电商生态，纳入阿里‘新商业文明’之中。”

　　 餐饮O2O存活率仅千分之一

　　“1000家仅存活一家。”采访中，电商业内人士鲁振旺告诉记者，2011年时餐饮O2O大约有5000家，经过三四年的大浪淘沙，现在只剩5家左右。

　　事实上，仅去年就有好这口、食神摇摇等多家餐饮O2O消失在用户的视线中。业内人士分析，餐饮O2O企业必须不断地烧钱、补贴、砸流量、抢用户，但用户能够持续选择的入口是有限的，只有第一没有第二。

　　对于目前的餐饮O2O竞争格局，鲁振旺分析：“大众点评和美团处于领跑地位，掌握了80%的市场，百度糯米和淘点点作为跟跑者则占据着剩下的20%。”而其他餐饮O2O，在他看来“几乎已没有生命力”，“后来者不赚钱又融不到资，发展困难”。

　　鲁振旺推测，美团和大众点评的地推人员现在分别或有6000人和4000人左右。“竞争已进入白热化阶段，与餐厅进行独家排他的合作形式越来越多。”他表示，虽然糯米和淘点点背后分别是百度和阿里，但3年之内餐饮O2O的市场格局不会有太大改变。