做一个细分市场的隐形冠军 新眼光公司变身高新企业

                高新企业的掌门人，非高学历者不可攀？创业者会告诉你，千万别迷信这“双高”之间的等号关系。

　　20岁那年，汤德林从部队转业后，到温州一家医院眼科当设备维修工。凭借着对科室一些濒临淘汰仪器、设备的“怜悯”之心，这位昔日的打工者在十多年后的今天，摇身成为沪上高新企业上海新眼光医疗器械股份有限公司的创始人。

　　新眼光公司主要为医院提供医疗数字化解决方案，从事智能化医疗产品研发，公司2012年在新三板上市，目前包括德国卡尔蔡司公司等好几家全球光学行业的巨擘，都和新眼光有业务合作。

　　新眼光的“高大上”不是一天造就的。公司从改装医疗器械起家，医院里，一台台白色机身黑色镜头的眼底照相机，还有大夫们整天“白加黑”的忙碌，是汤德林萌生创业想法的起点。

　　创业从“拯救”医疗仪器开始

　　10多年前，在温州一家医院当设备维修工的汤德林看到这样一幅场景——数码相机的兴起冲击着传统的胶片业，导致医院眼科为病人拍片使用的眼底照相机买胶卷越来越困难。每台售价高达几十万元的仪器，估计很快就要被“数码大潮”淘汰。

　　汤德林偶尔结识了一位医学院教授。教授有个设想：如果能把眼底照相机的非数码信号转换成数码信号，稍加改装一下，这些昂贵的仪器说不定能继续服役。后来，教授画图纸，汤德林负责装机，第一台“改装机”获得成功并顺利找到了买家。这一单生意，给汤德林带来了2万元收入。洞察个中商机，汤德林辞职创业了。

　　“这样的改装技术并不复杂，到北京中关村找几个专家琢磨一下很快就能搞出来。”汤德林告诉记者，改装眼底照相机之所以能成为一门可以做的生意，恰好是因为它两边不靠：有能力改装的大企业不屑于此，而有科研能力的专家们也拉不下脸来一家家跑医院。

　　汤德林开始“跑市场”。有时候，为了和眼科科室负责人洽谈改装项目，一等就是一整天，但在医院打工过的汤德林知道：胶片时代，医生往往白天看病，下班后窝在暗房冲胶卷。“如果让我改装机器，医生以后就都能早下班，还节省了一大笔购买新设备的费用。”汤德林心里有谱，只要能见上一面，十之八九可以达成合作。温州当地几家医院的市场很快被打开。

　　用“新眼光”改善医患关系

　　2005年，汤德林在同济大学科技园注册成立新眼光公司。

　　他给记者展示了一张图表：公司近10年来的销售业绩，是一根从平坦到陡峭的上升曲线。“刚开始的几年，市场销售额总在几十万元之间，虽然有增量，但总感觉做不大。”

　　融资难，一度是公司在发展中遇到的瓶颈。因为从企业接到来自医院的改装订单到收到医院的应付账款，往往需要一个周期。

　　转机，出现在2008年。公司获得了科技部70万元创新基金以及上海市科委55万元创新资金。外加上海市科技创业中心后续周到的跟踪服务，把公司往前推了一把——2008年后，公司的销售额进入了每年翻一倍的快速增长阶段。

　　此后，新眼光公司开始被多家风投机构看好，2012年9月成功在新三板上市后，于次年再获一家知名风投机构3000万元的投资。

　　汤德林介绍，当改良传统眼底照相机的“生意”一路从国内各大医院推广到韩国等海外医院时，市场渐趋饱和，企业需要新的业务增长点。比如，医院里，医患关系如此紧张，医疗仪器能否为改善医患关系做些努力？公司果断锁定手术显微镜录像系统的研发，推出新产品。

　　在上海，很多三甲医院如今每从德国卡尔蔡司公司采购一套手术显微镜，都会搭载购买一套由新眼光公司生产的手术录像系统，用于记录整台手术的镜下操作过程。

　　这套系统的好处，用汤德林的话说，“让好医生不再蒙冤，让庸医受到应有的处罚”。一旦发生医患矛盾，手术录像系统就可以成为“呈堂证供”。另一方面，这套手术录像系统也受到医学院的欢迎，被认为是一款“教学利器”。

　　坚持做隐形冠军

　　在新眼光公司目前的业务中，无论是数字化手术室整体解决方案、重症监护信息系统、手术麻醉信息系统还是医学影像数字化整体解决方案等，很多新产品的研发，背后都包含着“进口替代化”这个朴素的想法。

　　以价廉优质的本土产品替代高价产品，眼下正逢其时。“从去年以来，政策春风频吹。过去大医院采购设备首选进口，而最近这一年，很多医院的采购风向在变，同等的仪器，开始首选国产了。”

　　去年，新眼光公司被评为“上海市科技小巨人培育企业”。有风投界人士这样评价：“无论是上海还是全国，医疗器械的创业企业并不少，但深深扎根在一个特定的领域，铁了心要做一个细分市场的隐形冠军，相信新眼光公司会对很多创业者有启发。”