8月份出口缓行进口乏力 长珠三角企业艰难转身

　　在世界经济持续复苏的背景下，中国的外贸延续了回暖的态势。

　　昨日(9月8日)，海关总署公布了前8个月中国外贸进出口情况。按美元计价，进出口总值为27663.9亿美元，比去年同期(下同)增长2.3%。其中，出口14834.6亿美元，增长3.8%；进口12829.3亿美元，增长0.6%；贸易顺差2005.3亿美元，扩大30.3%。

　　出口增速小幅回调，进口依然乏力，顺差处于高位。未来的外贸前景将如何？外贸企业的转型升级之路是否平坦？为此，《每日经济新闻》记者深入长三角和珠三角两大外贸重点区域，试图寻找答案。

　　8月外贸增速为4%

　　单独以8月份计算，中国进出口总值3670.9亿美元，增长4%。其中，出口2084.6亿美元，增长9.4%；进口1586.3亿美元，下降2.4%；贸易顺差498.3亿美元，扩大77.8%。

　　而在我国进出口贸易重镇，广东统计信息网显示，今年1~6月，全省完成进出口4721.5亿美元，下滑14.9%，其中出口2778.5亿美元，下滑12.2%，进口1943亿美元，下滑18.5%。

　　跟广东不同的是，另一外贸大省浙江民营经济活跃，以一般贸易为主。根据杭州海关2014年上半年浙江省进出口形势分析新闻通气会，以美元计价，上半年浙江省外贸进出口总值为1688.8亿美元，增长6%。其中，出口1266.2亿美元，增长8.2%，进口422.6亿美元，增长0.1%，累计实现贸易顺差843.6亿美元。

　　即便如此，商务部人士认为，今年下半年的增长点和增长势头并不乐观。商务部外贸司司长张骥在最近的一次访谈中提到，从国际市场看，外需尚未根本复苏。据世贸组织统计，今年第一季度全球贸易量同比增长2.1%，低于年初预计的全年4.7%的增速。

　　完成增长目标极具挑战

　　今年前8个月，在我国外贸一般贸易进出口增长的同时，加工贸易进出口总值为5.35万亿元，下降1.7%，占外贸总值的31.5%，较去年同期下滑0.7个百分点。其中出口3.38万亿元，下降1.8%，占出口总值的37.1%；进口1.97万亿元，下降1.6%，占进口总值的25%。这意味着中国外贸企业告别了“入世”初期的黄金时代，在薄利时代下不得不想尽各种办法，寻求供应链上的增长点，告别以往纯粹的价格竞争和以量取胜。

　　面对这样的竞争形势，无论是广东加工贸易企业的代表格兰仕、经历了外贸黄金时代的浙江汇孚集团，还是不断收购和挖角的丝绸外贸企业万事利集团，都正面临着转型的压力。这些压力不但来自外需的低迷、人力资源的年龄结构变化，还来自不断变得复杂的全球贸易摩擦。

　　《每日经济新闻》记者采访上述企业的负责人及专家获悉，长珠三角的大量企业均尝试着自己的转型之道，包括产能向西部地区转移、由盲目生产转变为按需生产、打造自身品牌和尝试电商渠道等，但这些举措最终能否让企业重新回归到高速增长的轨道当中，进而让中国由外贸大国升级为外贸强国，尚需要时间的考验。

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　　加工贸易下行珠三角制造业缓慢爬坡

　　每经记者 周洲 发自北京

　　海关总署昨日发布的数据显示，按美元计价，前8个月，我国进出口总值27663.9亿美元，增长2.3%。8月份，我国进出口总值3670.9亿美元，增长4%。其中，出口2084.6亿美元，增长9.4%；进口1586.3亿美元，下降2.4%；贸易顺差498.3亿美元，扩大77.8%。

　　中国的外贸发展伴随着改革开放，体量从小到大，体制从中央统管到全面放开。根据世贸组织统计，2013年中国以4.16万亿美元的进出口额成为全球第一货物贸易大国。随着贸易体量变成巨无霸，中国与其他国家的贸易摩擦日见增多，同时，欧美经济受到全球金融危机和欧债危机打击后回升缓慢，期间推出的量化宽松政策更是直接拖累中国传统出口市场的增长。

　　贸易大国并非贸易强国，今年前8个月我国外贸更是呈现一般贸易进出口增长，加工贸易进出口下降的特点。同时，新增出口订单指数和出口经理人信心指数环比也在下降。中国外贸企业告别了入世初期的黄金时代，在薄利时代下不得不想尽各种办法，寻求供应链上的增长点，告别以往纯粹的价格竞争和以量取胜。

　　然而，这条路能否走得顺、最后能否破茧成蝶、华丽变身，谁也说不准。但是外贸人很清楚，转型升级是不易，或许可以活；但如果不转，就是等死。

　　实业难做，利润摊薄。

　　中国外贸自2008年全球金融危机和接踵而至的欧债危机后，一直在波动中增长。从2010年到2013年这4年间，中国外贸增速分别为34%、22%、6.2%和7.6%。自2012年始，外贸月度增长波动较大，单月同比增幅有时为负。

　　在这种情况下，国务院于2012年9月发布稳外贸增长十六条措施，免收当年第四季度的进出口货物检验检疫费。时隔两年，国务院于今年5月4日又发布 《关于支持外贸稳定增长的若干意见》。

　　值得注意的是，此次稳外贸政策出台的时间节点在一季度末，早于2012年的9月和更早的2009年的5月27日。同时，据海关总署发布的数据，前8个月，外贸大省广东进出口4.02万亿，下降11.7%。这一切都表明，外贸形势依旧复杂严峻。

　　多头挤压利润变薄/

　　格兰仕是世界眼中典型的中国制造。

　　身处竞争最激烈的白电行业，格兰仕集团副总裁赵为民对 《每日经济新闻》记者笑称，他们内部管自己叫做“搬运工”——这是对中国制造处于加工环节的戏称。

　　家电制造业是中国入世后最早完全开放的行业，竞争早就白热化。对目前的情况，赵为民只说保本微利，用工成本上升，生存环境非常艰难。

　　格兰仕是全球最大的微波炉生产商，在全球的市场占有率为40%，国内市场占有率60%。产品有60%出口，其中美日欧市场占45%。在金融危机和欧债危机之前，美日欧的份额在50%以上。由于欧洲是格兰仕最大的出口市场，欧债危机后，格兰仕欧洲市场的订单和销量出现下滑。

　　“2008年和2009年情况不是很好。”赵为民说，虽然一直在盈利，自2010年开始出口额出现高达30%以上的增长，但成本和开支也在加大，去年的利润没有增长。

　　格兰仕被业界称为 “价格屠夫”。“但我们是消费者眼中的好孩子。”格兰仕高层面对这个绰号，早已非常淡定。

　　价格优势让格兰仕将对手们一一扫出局。在格兰仕刚刚做微波炉的1992年，中国微波炉有两三百个品牌；当格兰仕成为全球最大的微波炉厂商时，还有100个左右品牌。现在，在激烈的竞争下，国内只有几个叫得响的品牌。

　　“发达国家当地的每一个品类里不会超过10个品牌。”面对价格战的质疑，格兰仕企划部部长游丽敏这样表示。

　　目前能在规模上与格兰仕分庭抗礼的，是另一大家电制造商美的集团。二者的微波炉合起来在全球市场占了90%以上的份额。

　　“格兰仕和美的是国内最大的两家微波炉生产商。他们的竞争从中国到美国，从美国到法国，从法国到日本。”一位业内人士对《每日经济新闻》记者说。

　　激烈的竞争锻炼了中国企业惊人的生存能力，但也使得出口价格难提升。

　　“现在，家电企业逐步向大型综合性企业集中，内部竞争非常激烈。”格兰仕集团经营管理部副主任杨华对记者说。

　　“过去，我们在市场上是竞争对手，但现在同在一个商会里，有些竞争的问题可以通过商会高层内部协调，因为恶性竞争对中国企业都不好。出现这些问题商会去协调，保持相对和谐和公平的环境，竞争不会那么恶劣。”格兰仕集团执行总裁梁昭贤是广东民营企业国际商会会长。

　　在低价竞争以及自从2010年以来快速上升的经营成本的挤压下，赵为民表示利润率只有5%左右。

　　全球竞争摩擦增多/

　　根据商务部统计，2013年，中国有进出口经营实绩的企业数超过30万家。也是在这一年，中国的货物进出口总额达到了4.16万亿美元，超过美国，成为全球第一大货物贸易国。

　　在这种量的竞争几近极致的饱和状态下，每一家外贸企业对内要面对诸多同行的竞争，而对外，则要面对别国同行守护地盘的挑战。

　　格兰仕在早期曾经想要进入阿根廷市场，但因为阿根廷保护本国产业，对进口整机微波炉课以重税，格兰仕不得不放弃整机出口，改为散件出口借道。而格兰仕最重要的欧洲市场，为了不被中国制造全覆盖，也在不断提高行业标准，对中国制造提出更高的技术认证要求。

　　成立于1928年的广东虎头集团有限公司，其标志性的产品——印有老虎头像的大号干电池，曾经是许多国人家中手电筒和钟表的必备品。现在，这些干电池稳定地销往非洲、中东和东南亚。在2012年上半年的一项排名中，虎头电池在对非出口的中国企业中排名第十。

　　虎头电池早在上世纪80年代中期开始拓展出口渠道时，就开始出口非洲。尼日利亚是其重要市场，但由于当地的法制不是很健全，虎头电池虽然很早就提出在当地注册，并且也通过代理形式注册了，但却在上世纪90年代被不法商人抢注。在2007年，“正牌”的虎头电池还收到抢注商标商家的违约起诉，被迫在当地打“反抢注”官司，直到2013年才打赢。

　　这场跨国官司一打就是6年的原因是，尼日利亚首都搬迁，却没有计算机系统，关于虎头电池的资料不见了，很多东西找起来很困难。

　　而又因为假货泛滥，缺乏知识产权保护，虎头电池在2003年被乌干达政府禁止进口。“假货太多，假电池漏水，为了保护当地消费者利益，当地政府连正品都禁止进口了。”虎头电池集团有限公司副总经理江金凤对 《每日经济新闻》记者说，虽然禁制令在2004年解封，但也给虎头电池带来不小损失。

　　形势改变追求转型/

　　在利薄时代的中国外贸企业，经过金融危机和欧债危机冲击后，活下来的不论是大企业还是小企业，都在考虑转型升级、拓展新兴市场、借助电商转变发展模式。

　　从公司草创时期的3人，到目前其中山生产基地拥有近3万工人的巨无霸规模，从进入家电行业初期出口额5000万美元到2013年的12亿美元，格兰仕是典型的中国民企外贸代表，受益于中国入世和外经贸体制不断放开。

　　赵为民说，格兰仕第一阶段的任务是做世界工厂，发挥土地、劳动力和制造的价格优势，承接从日韩转移来的生产线。

　　从事加工贸易的外贸企业基本上都是走通过贴牌做大规模的路。

　　但金融危机之后，这种模式的不足凸显出来——外需只要一不好，企业经营就会捉襟见肘。“我们发现了这种模式的不足，提出了1＋N模式，加大自主品牌的推广，从制造向科技转变，从低价格向品质转变，从工厂向品牌转变，从传统商店向电子商务转变。”赵为民所谓的N，是指在主流市场租赁当地的一些优势品牌，以自主品牌为主、辅之以代工。

　　格兰仕是目前尚未上市的大型家电制造商。赵为民说，格兰仕一直有上市计划。“对我们来说，关键是上市的目的和时机选择，不是为了上市而上市。”格兰仕的上市时机是转为电商或者跟电商挂钩之后。“我还在等电商的时机。”他说。

　　互联网环境下，传统外贸企业发现生产方式也发生了改变。

　　赵为民告诉记者，过去企业规模小的时候要把规模做大，分摊成本。而在互联网环境下，更多地要做大规模的个性化定制、按需定制，不生产大规模库存，做OBM。“当对方告诉你他的需求之后，你要为他设计匹配需求的订单，不盲目生产。”

　　“按需定制是一个方向，不过不可能马上做到，因为现在所有的家电企业都做不到。消费有个引导的过程。”赵为民意识到，像淘宝光棍节的“双十一”销售，就是先把订单抛出来预定、预定后按需组织生产。

　　“过去我们有这个(按需生产)的想法，但是实施不了，不知道消费者在哪里，搜集不了他们的需求，过去的生产是靠猜测和预估。但现在我们有电商平台和数据分析，比如每年的父亲节和母亲节，我们准备推出孝心微波炉，好多人下订单要。我们从后台看到了这个需求规模。这就是按需定制。”

　　由于外贸依然是以代工为主，走的是B2B2C的路径，通过代理商批发后销往当地，格兰仕跟国外的消费者并不直接接触。赵为民说，未来外贸也可以直接跟消费者对面，国外客商从官方商城直接来采购。

　　他直言，现在跨境电商通关还有很多障碍。但是互联网缩短与消费者的距离，减少渠道成本、减少了库存，整个外贸供应链和营销方式都被改变的事实却在发生着。

　　在这样的转型期，赵为民认为，今年的出口销售还会保持“一定”的增长。

　　不过，商务部外贸司司长张骥也指出，五六月份进出口数据虽有回升，但多重压力尚未根本缓解。

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　　“银碗”到“泥碗”：外贸饭碗不好端

　　每经记者 周洲 发自北京

　　“请叫我龙哥。”浙江汇孚集团(以下简称汇孚)总经理邵龙河向《每日经济新闻》记者递上一张名片，上面印的英文名是Longa，老外喊起来听着也像“龙哥”。

　　今年50岁的龙哥，头发齐齐后梳，颇有上世纪80年代港台文艺片的味道，但是看上去时髦得体，一点儿也不过时。

　　从10多家到30万家

　　龙哥是改革开放后中国第一代外贸人，对中国经贸体制的变化感受尤为深刻。

　　改革开放之初，中国的外贸只有品种单一的丝绸纺织品、石油、茶叶等，承担着出口创汇的任务。彼时，10多家部委下辖的国营外贸专业总公司，才有开展外贸进出口业务的权限。

　　从1979年开始，外贸经营权逐步下放到地方省级外贸公司和国有大中型企业。1987年，外贸公司开始实施承包制改革，地方公司和总公司脱钩。1991年开始，外贸企业全面实现自负盈亏。1994年，中国取消进出口指令性计划，提出在外贸企业逐步建立现代企业制度。

　　龙哥就是在这一逐步开放的历史背景下，开始了他的外贸生涯。

　　1993年11月，龙哥作为海南华鑫经济发展总公司 (汇孚集团前身，以下简称华鑫)的第一个外贸业务员、单证员、查货员，参加了当年的秋季广交会。

　　“那时候，能拿到广交会的摊位很不容易。”龙哥介绍说，因为当时外贸进出口经营权并未完全放开，省级以下的企业还没有资格参加。华鑫具有一定国企背景，是当时浙江省二轻工业总公司在海南创办的地产公司，海南地产出现泡沫后，华鑫转做外贸。

　　据龙哥介绍，华鑫每个行业都涉及一些，却没有很强的技术含量和竞争优势。“21年以来，我们见证了人民币汇率不断上升，从1美元兑换人民币从10块多到现在的6块多，劳动力成本翻了几番，贸易摩擦越来越多。”

　　另一个让他犯难的问题是，现在一些老的业务骨干年纪大了，有知识、有活力的大学生做外贸的激情和动力却不像当年他们那一代人。主要原因是，现在外贸行业的收入已今非昔比，外贸不再是就业的“香饽饽”。

　　而这多少与中国外贸体制的演变有关系。

　　2004年，为兑现“入世”承诺，中国全面放开外贸经营权，取消对所有外贸经营主体外贸经营权的审批，改为备案登记制。2005年1月1日，中国取消了纺织品出口配额，体制内纺企的最后一块 “护身符”也被撤下。政策一放开，各种大大小小的外贸企业如雨后春笋般出现，到2013年，有进出口经营实绩的企业超过30万家。

　　撤掉市场准入门槛对民企来说是好事，人人都可以做外贸了，出现了普遍竞争。但一下子全部放开也带来了中国外贸至今无法痊愈的“硬伤”——低价竞争、模仿抄袭，“中国制造”甚至成为中低端商品的代名词。

　　“方方面面的因素，造成现在的外贸饭碗不好端，辛苦，竞争压力大。”龙哥说。

　　《每日经济新闻》记者了解到，汇孚集团的外贸一线工作人员，工作时间都比较长。其中一个是时差问题，业务做得好的员工，配合欧美客户加班是家常便饭，第二天国内的海关、税务部门照常上班，外贸员工又得起来赶业务。“我们是夹心饼，两头加班。”邵龙河打趣地说，这种忙碌的日子，从2005年持续到现在，在完全竞争的压力下，要跟客户保持长期稳定的关系，必须加倍努力。

　　难得的是，这么多年来，汇孚集团从事外贸的业务人员基本稳定。龙哥骄傲地说，“老中青三代都有。女性占2/3，大部分业务做得好的还是女士。”

　　从转移东南亚到搬迁内地

　　但让龙哥及其他外贸企业老板头疼的是，一线工人普遍面临招工难。

　　每年春节过后的二三月份，很多外贸企业由于工人不到位，生产周转不起来，产量很低。汇孚集团今年过年后，用工缺口达30%。“很多工厂缺口达50%，没法开工。”邵龙河说。

　　此外，新一代产业工人的要求不像他们父辈那样，他们要求工资高、待遇好之外，还要“附近有得玩”，有消费的地方。“我们的厂区在开发区，住宿条件都不错。”龙哥说，但离市中心较远，娱乐设施和商业繁华地段不多。

　　与一线工人招工难并行的是，劳动力成本年年上涨。“每过一个年，劳动力成本会增加15%~20%。”龙哥说。

　　目前，汇孚集团旗下有14个进出口业务部、5家控股企业、6家参股企业。其中一家控股企业湖州艾诗雅特制衣有限公司是加工厂，有300多名工人。

　　汇孚集团一线工人的平均月薪税后在3500元以上。“本科生头一两年没那么高，业务进步快的平均能有4000~4500元。”龙哥说，这超过了东欧罗马尼亚的月薪水平。在罗马尼亚生产的产品是“欧洲制造”，具有产地优势，售价较高，但“中国制造”就很难提价。

　　2013年，汇孚集团出口2.2亿美元，进口8000万美元左右，进出口总额约3亿美元。

　　“外贸实业增长慢。”龙哥说，去年有几十万元的利润，奖励员工之后，就都花光了。

　　由于劳动力成本不断上升，简单的款式如牛仔裤、T恤衫、衬衫等，已经搬到东南亚去了，柬埔寨工人的月薪是800~900元，缅甸和老挝还不到500元。

　　此外，一些外贸企业选择“西进”。为了降低成本，汇孚集团将一些订单转移到了成本略低的安徽、河南、江西等中西部省份。

　　除了旗下艾诗雅特制衣有限公司，汇孚集团95%以上的纺织服装产品要从中西部省份采购。

　　“浙江制造业不想要扩大生产，只想维持原状，控制支出。”龙哥说，汇孚集团做前端面料、花型等研发以及后面的包装部分，中间加工生产环节则发包到中西部地区。“他们(中西部地区)有工人，但缺少订单和管理经验，而这正是我们擅长的。”

　　在人工成本呈两位数上升的现实面前，越来越多的大型工厂变为中型工厂，中型厂再变成小型厂，并逐步移向中西部。

　　“但其他问题又出来了。”邵龙河说，人工成本降下来了，管理成本又上升了。“比如到河南或者湖南下订单，技术质量出了问题，我们这边再派人过去，耽误的时间太长。还有，柯桥、昆山是面辅料集散地，那边的厂子一旦出现问题，需要重新补货，又要耽误好几天，成本也会增加。那边的产业标准化和品质还是不如这边(浙江本地)。”

　　从“借船出海”到海外并购

　　如果一直走传统路子，将越走越窄。

　　“今年以来，我们重点放在品牌建设上。”龙哥说。汇孚集团早在2000年的二轻集团时代，就有一个中国驰名商标品牌——艾诗雅特(ASART)。2007年，ASART商标完成在欧盟25国注册。

　　几年前，汇孚集团尝试 “借船出海”，借力自己的一个客户——一家芬兰女装成衣品牌，推自主品牌ASART。

　　“但中国品牌走出去，没那么简单。”邵龙河说。ASART此前一直为芬兰女装成衣品牌FinnKarelia代工。起先，汇孚集团在FinnKarelia的店面边上腾出一些地方，让其员工帮助经营推广ASART。

　　“连续做了几年，困难重重。”邵龙河说，不是因为品质问题，而是设计理念不同。另一个因素是产地问题，同样一件商品，“MadeinEU”跟“MadeinChina”的待遇大不同。

　　“连土耳其制造的价格都比中国高，因为它靠近欧洲。”邵龙河说，中国品牌的产地效应在欧洲人看来，仍属于中低端。在他们的意识中，法国意大利才是高端商品，“这和中国制造比柬埔寨制造要好是一个道理”。

　　当发现“借力”这条路行不通之后，汇孚集团开始了正式并购。

　　由于受欧债危机影响，FinnKarelia面临破产。汇孚以许诺延续其品牌的优势，击败了来自荷兰、土耳其等国家的8家竞争者，于2012年正式完成对FinnKarelia的收购。

　　“我们为他们做了多年代工，从纸板复核、定型生产到包装，都在湖州艾诗雅特制衣有限公司完成。我们除了对销售不了解、设计环节部分了解之外，对该品牌十分了解。”邵龙河说。

　　汇孚集团并没有采用去欧洲办厂方式。“中国人去欧洲办厂非常难，首先要过当地工会这一关。”不同的理念和强势的工会，就能将资金紧俏的中国企业拖垮。这也是汇孚集团没有冒然砸钱海外办厂，而是选择谨慎收购品牌的原因。

　　尽管如此谨慎，在收购了FinnKarelia之后，汇孚还是遭遇了无法避免的客户流失。一方面，欧盟的顾客听闻FinnKarelia的老板换成中国人之后，信心开始动摇。2013年，FinnKarelia连锁店从1500多家减半至700多家。

　　另一方面，汇孚收购FinnKarelia花了约2年时间，在此期间，因企业文化磨合、服装设计断档等原因导致一些客户流失。

　　这是汇孚海外收购品牌走过的一些弯路。到现在，FinnKarelia还有400多家连锁店，其中55%的顾客在德国，目前消费群体基本稳定。

　　自收购FinnKarelia以及旗下SEEQ品牌后，汇孚将该品牌欧洲管理层20余人的劳资关系和医疗保险转移到杭州、留下关建设备、剥离当地厂房。

　　“最大的支出是日常支出和营销费用。”邵龙河说，每年要雷打不动地参加春夏季和秋冬季两季展会，长期租用秀场，投放广告，一年要支出2000多万人民币。

　　“现在还没有收回投资。”邵龙河说，“目前对FinnKarelia还是不断投入。品牌经营需要耐心和坚持。”

　　汇孚希望能重新赢回去年和前年离开的消费者，待中西方文化融合好之后，再到国内开店。

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　　供应链竞争逼外贸企业“去中间化”

　　每经记者 周洲 发自北京

　　浙江是中国外贸大省之一，与广东出口加工贸易不同的是，民营经济活跃的浙江外贸以一般贸易为主。据杭州海关数据，上半年浙江省进出口总值1.04万亿元，同比增长3.8%。其中出口7765.5亿元，增长5.9%；进口2590.9亿元，下降2%。

　　近年来，随着人民币汇率升值、欧美制造业回归，加上国内劳动力成本不断上涨，国内外贸企业赢利空间越来越逼仄。而民营经济占比较高的浙江外贸企业更是最先受到冲击。近日，《每日经济新闻》记者走访了一些浙江老牌外贸企业，看他们如何在薄利时代寻求新的增长点，并通过转型升级寻求突围。

　　“前20年的外贸，是商品的竞争。今后的20年，是供应链的竞争。”中国第一批上市的外贸企业浙江东方(600120，SH)贸易信息部经理张秉耀对《每日经济新闻》记者说，“我们今后将注重供应链的延伸。”

　　他所谓的“供应链延伸”，指的是将出口环节前置到客户那儿，到美国建仓库，供应商则后移到东南亚，拓展供应链、去中间化，以保持价格竞争优势；同时积极布局跨境电子商务。

　　据了解，浙江东方以前的客户多为中间商，在去中间环节的现实逼迫下，其客户结构从中间商向大型批发商和零售商拓展。现在，浙江东方的直接零售客户超过1000家，常年有业务的超过300家，其中出口额在500万美元以上的客户有26家。

　　老牌企业的生存压力/

　　杭州市中山北路308号，是浙江土畜进出口公司大厦，紧挨着的是浙江五矿化工进出口公司大厦和中大广场。它们的母公司是浙江国贸集团，这个全国排名第一的省级国有外贸企业由中大、荣大和东方三家老牌浙江地方国企外贸集团在2008年合并重组而成。这块地标，见证了浙江外贸行业的变迁。

　　眼下，面对人口、资源红利逐渐消失，外贸企业纷纷将加工制造环节转移到要素成本更具优势的中西部或者东南亚柬埔寨、越南、孟加拉国等，浙江正从制造业大省变为产业转移大省。

　　与此同时，电商等渠道和业态的发展进一步挤压着传统贸易商的生存空间。在此形势下，浙江国贸作为中间商的单点盈利模式，正面临被取代的危机。

　　“我们跟工贸企业不同，实际上我们就是供货的。”浙江国贸集团商贸流通部总经理黄民主对《每日经济新闻》记者表示，公司多年来就赚采购和卖出的差价。这在过去半开放的体制下，企业还能受益于政策。但自2004年外贸进出口经营权完全放开，再到2005年纺织品出口配额取消，企业受到前所未有的冲击。

　　“以前有配额的时候，我们强势，客户不强势，别人争相请我们吃饭。现在，客户有什么要求提出来，我们得尽量满足好、服务好，各种细节都要顾到，并且以最快的速度来响应客户要求。”浙江东方总裁何卫红对《每日经济新闻》记者说。

　　浙江东方的前身是 “浙江省针棉织品进出口公司”，成立于1988年，是浙江国贸集团旗下公司之一。

　　黄民主坦言，从2000年到2008年，国有外贸企业做得很辛苦。虽然旗下有上市公司浙江东方，但还是被一些民营企业雅戈尔(600177，SH)等后来者赶超。

　　2008年，浙江国贸集团的进出口总额达44.5亿美元，出口39亿美元。2009年，受金融危机冲击，当年的出口额比2008年下滑一两亿美元。自2010年开始，除了欧债危机之外，国内各要素成本开始快速上升，国内制造业加工环节开始向东南亚转移。

　　“成本不再是2000年时候的水平了。”黄民主说，浙江国贸受要素成本制约很大，外贸增长乏力，碰到了“天花板”。虽然每年出口都有3%~5%的增长，“但总感觉有劲儿使不上”。

　　一位浙江国贸集团高管对《每日经济新闻》记者直言，在整个转型升级中，公司还是没有找到一个非常适合的路子，还在探索。

　　行业进入供应链竞争阶段/

　　“这几年随着外贸形势的变化，转移产能、加快国际化布局成了我们自身发展的要求。”何卫红说。以前客商看价格，现在看工厂，外贸竞争从商品竞争转向供应链竞争。

　　浙江东方旗下的宁波狮丹努集团在柬埔寨办了一个厂，2013年底投入生产就实现盈利，年产1000万件针织服装。目前，狮丹努集团正在柬埔寨进行二期扩建，同时还准备在越南开一个印染厂，在缅甸和孟加拉国设立办事处。

　　何卫红说，集团还想在柬埔寨设立相应的服务机构，便于将供货厂家延伸到东南亚地区，“因为制造业成本大幅上升后，余杭的熟练工人月薪10000元都招不到。”

　　据了解，浙江东方约有一半订单来自柬埔寨工厂，从西哈努克港直接发货给客商。“我们未来在那边的布局有两个方向：一个是下单；再一个是通过一两年的磨合，我们直接并购或者入股，在那边成立生产基地。”

　　浙江东方选择在柬埔寨建厂，与国内不断高涨的人工成本不无关系。

　　目前，宁波工人的月薪为4000多元，每年涨幅达两位数。浙江东方的工人平均月薪达5000多元，工人工资支出每年达2亿多元。而东南亚国家的工人月薪只有宁波当地的1/4，甚至更低。　　此外，浙江东方在国内的生产布局也逐渐向中西部转移，目前在安徽已有两个工厂。

　　浙江东方在国内有8家工厂，都建在高速公路边上，每个工厂保持200~300人，最大的不超过500~600人。“工厂大了以后成本优势就没了，基本上都是小厂为主。”何卫红对《每日经济新闻》记者表示。

　　“进出口业务运营线，一条前置，一条后移。”张秉耀说，供货后移到东南亚，出口则前置到客户那儿，即到美国去建仓库。这样一来，就可应对汇率变化、客户需求转变，以及接短单、小单的行业形势。

　　通过供货后移和出口前置，浙江东方想要拓展供应链、去中间化，保持价格竟争的核心优势。

　　布局跨境电子商务 /

　　在传统外贸增长遭遇瓶颈时，网购却在疯狂增长。

　　今年上半年，中国商务部监测的5000家重点零售企业中，网络购物同比增长29.9%，增速比专业店、超市和百货店销售额增速分别高出23、24.6和25.8个百分点。

　　“现在大家都在讲电商。”老外贸人张秉耀说，“但对于外贸企业而言，要转到电商零售上来，这个模式到底如何运作最好，现在还存在争议。”

　　张秉耀对外贸盈利的机会非常敏锐，同时对传统外贸“触电”也很谨慎。他对《每日经济新闻》记者表示，作为传统外贸企业，O2O(线上到线下)不会选择做国内市场，因为早已有阿里巴巴、京东这些大佬盘踞，“我们要用最少的成本，结合自身实际情况，判断摸索。我们没有能力砸钱烧钱。”

　　他指出，目前随着网购风行，客户对订单的要求也出现了变化。“那种一个订单两万件的日子，会成为历史。我们把新形势下的订单叫做长尾订单(B2小B)，长尾订单就是‘小B’订单。”

　　“小B”订单可能是100件，也可能是50件，但是具有长尾效应，即客户今天下100件，每分钟、每天都在增加，一个季度下来可能累计达10万件。”张秉耀说。

　　通过一两年的摸索，浙江东方的“触电”基本框架是：零售网站＋批发网站。他们选择在第三方平台(亚马逊和eBay)开网店开展零售业务，同时自建一个批发商性质的电商平台。

　　张秉耀说，根据目前的观察，电商平台流量分为两类：一类是批发商；一类是零售商。“零售商停留在eBay等第三方平台，批发商就引到我们的自建网站上来，凸显我们的批发优势。”

　　目前，从第三方平台到浙江东方自建平台的转化率还很低。“自建网站几乎没人访问，这也不是我们一家的问题。”张秉耀坦言，因此他们选择在eBay上开专柜，然后将批发商引流到自建网站。

　　在eBay和亚马逊上的零售网店，则以浙江东方在美国成立的本地公司注册。“当地人更相信本土企业，并且本地企业在亚马逊开店受美国法律和商品检验监管，有售后保证，信誉好。”

　　为了配合跨境电商布局，浙江东方考虑在美国建仓库，准备一个集装箱的货。一旦其美国公司在ebay上接到订单，就直接从当地出货。“我们的贸易模式是B(美国)2B(中国)2C(美国)。”张秉耀说。

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　　外贸升级样本万事利：购买洋品牌易 打造自身品牌难

　　每经记者 周洲 发自北京

　　丝绸外贸企业万事利集团继2013年10月收购具有120多年历史的法国丝绸企业MARCROZIER之后，又从全球奢侈品品牌爱马仕“挖角”。

　　近日，万事利集团负责人对《每日经济新闻》记者表示，原爱马仕集团核心管理层成员、爱马仕丝绸控股集团CEO巴黎特加盟万事利集团，他将担任万事利丝绸文化股份有限公司CEO以及法国MARCROZIERCEO，帮助万事利完成从代工厂向奢侈品品牌的转变。

　　万事利走的正是从代工(OEM)向委托加工设计(ODM)过渡、最后经营自主品牌的转型升级之路。近日，万事利丝绸科技有限公司总经理马廷方向记者详解了公司借力洋品牌打造自主品牌的转型之路。

　　丝绸出口比例下降六成

　　万事利集团成立于1975年，成立之初还是一家乡镇企业。40年来，公司以丝绸出口为主，其创始人沈爱琴被称为“浙江绸王”。

　　近年来，随着国内要素成本不断上升，加上传统外贸出口企业产品附加值较低，企业的赢利空间不断被压缩。

　　2013年，万事利丝绸纺织出口额达1亿美元。丝绸作为主营业务，出口额保持每年10%的增速。但由于出口附加值低，万事利不得不调低出口业务比例，加大内销力度。上世纪90年代，万事利的丝绸100%出口，去年出口销售比例为40%，内销占60%。

　　“今年会降到35%，因为内销附加值相对较高。”马廷方说。

　　马廷方说，上世纪80年代国有企业技术研发能力较强，培养的人才很多。后来市场一下子放开了，很多小企业挖老国有企业的人，只追求量的增长，不重视技术积累，导致1990年~2000年丝绸技术进步不明显。到现在，大企业才又开始重视技术研发。

　　作为具有数千年历史的传统产业，丝绸如何在当下找到转型之路？出口原料，一米赚一两块钱；如果做文化礼品，一米至少赚20元甚至更高；而装饰等高端产品，每米利润可达几百元；如果做到艺术品的层级，每米至少有几千元的利润。

　　“这(最后一种)是我们转型的落脚点。”万事利集团总经理文礼对《每日经济新闻》记者说，而在纺织服装方面，全球公认只有“法国造”才能达到艺术品的层级，这也是万事利选择收购法国企业的原因。

　　马廷方指出，中国制造跟法国制造的差距，不在于工艺，而在于每一个环节的精细化管理。

　　借力洋品牌“走出去”

　　文礼向《每日经济新闻》记者表示，万事利之所以选择并购法国企业，是因为MARCROZIER曾经为爱马仕和LV作代工，至今仍是这些大品牌的加工中心。

　　其实，更深层次的原因，是因为欧美顾客很难改变“中国制造”是中低端产品代名词的印象。

　　“爱马仕围巾一定要在法国制作。如果转移到中国，价值就上不去了。”马廷方道出了尴尬的事实。根据他们所做的消费者心理调查，最差的也得是意大利制造。他解释说，很多国际品牌都在中国代工，中国制造的丝绸品质不是中低端，但中国丝绸的出口价格是中低端。

　　深谙行业实情的万事利集团，早在2000年就想要借“走出去”提升产品附加值。直到2013年，万事利才成功并购法国MARCROZIER。

　　万事利没有像一些同行那样，海外收购只为拿对方的技术，而是充分考虑对方的就业诉求。在进行了两年沟通后，万事利于2013年10月斥资500多万欧元收购了拥有50多名员工的MARCROZIER，占股49%。随后，万事利将其一拆为三，分成一个织造厂、一个印花厂和一个品牌运作公司。

　　“法国人有技术和设计能力，但不会去开拓市场，几十年保持不变，十几年工资不涨，也不做营销模式创新。”马廷方说，而这正是中国企业的长处，二者可以互补。

　　据了解，并购之后，MARCROZIER依旧保持自己的品牌，销往俄罗斯、日本和美国市场。而因为与万事利的合作关系，MARCROZIER在北京、上海、杭州已经开了三家店，未来在成都也会布点。

　　未来只做设计营销

　　万事利收购MARCROZIER的最终目的，是欲借助后者的设计和技术，将自主品牌打造成获得国际认可的奢侈品品牌。

　　但马廷方明白，设计和技术不是几年和几十年就能提升到位的，而这需要几代人的努力。“中国不缺设计师，但缺品牌。中国品牌要是起来了，设计师就会有用武之地。”

　　实际上，近年来，爱马仕等国际奢侈品大佬们已经开始布局中国市场。这些奢侈品巨头心照不宣地得出一个判断：到2030年，50%的奢侈品都跟中国有关，中国文化元素将在未来15～30年内是流行元素。

　　“设计中国文化元素还要靠我们自己，本国人对自己的文化理解得更深。”马廷方说，由中国设计师作图，法国设计师帮助配色，既有中国文化韵味、又有国际时尚感。而这是个慢工出细活的功夫。“没有十年，成果不大。要通过积累，有想法之后，形成系列化研发。研发和技术要一步一个脚印去做，快不来。”马廷方说。

　　也就是说，未来可能是这样的发展形势：万事利等一批具有实力的丝绸企业做设计营销，派出技术员帮助为其生产订单的小公司提升水准。“技术部门的工作是指导别人，而不是自己干。”马廷方说。

　　“我们有印染研发的优势，但我们需要与制造和缫丝环节形成联盟。”马廷方在采访中，多次强调联盟的重要性。联盟不仅是纵向一二三产的联盟，也指横向产业链分工的联盟。

　　马廷方说，万事利不断做减法，将不专业的环节全部砍掉，跟其他企业合作赚钱。“我们自己做设计、印染后整理这一块。这就是品牌企业要走的路。”