中关村科技租赁：以融资租赁破解中小企业融资难题

      扬德环境的董事长黄朝华一年多前并不能预计自己的企业能在一年多的时间内发展扩大数倍，企业发电规模由原30兆瓦快速发展到110兆瓦的装机容量，年净利润由1600万元攀升至3000万元。

      黄朝华表达的方式很传统，向中关村科技租赁公司送了一面锦旗，上书“携手共建，美丽中国”。黄朝华说，“我没什么文化，只能通过这个方式来表达我的感谢之情。”

      同样用锦旗表达感谢之情的还有格瑞拓普的董事长延淑洁，在12月初中关村科技租赁的一次业绩汇报会后，延淑洁特地留到最后，向中关村科技租赁公司的董事长盛紫瑾赠送了锦旗。

      在短短两年内，国内第一家专门针对高新科技企业的中关村科技租赁公司在“土豪”林立的融资租赁业不仅挣到了钱，还赢得了客户的感激。究其挣钱的核心思想，盛紫瑾思考后说，觉得有钱大家赚是公司发展得快的重要理念。

      定位：“小且穷”的高科技公司

      如果仅仅是为了高薪或者地位，中关村科技租赁的董事长盛紫瑾和总经理何融峰都不会动心换工作。2012年底中关村科技租赁成立的时候，他们俩时年45岁，一个在国企干得如鱼得水，一个在民企拿着更高薪酬。

      盛紫瑾说，她得到的是组织任命，中关村发展集团彼时需要一个懂管理咨询的高管介入正要成立的科技租赁公司。而在北大纵横工作过多年的她，被组织挖掘出来负责公司筹备，最后顺理成章地成为董事长。

      盛紫瑾“剧透”总经理何融峰，“他可是中关村发展集团市场化招聘的第一人。”尽管如此，当时在三一重工已经做到高位的何融峰拿到的市场化薪酬，比前东家给的还是要少很多。

      2012年，以及紧跟其后的2013年发生了很多事情。雪球网得到了B轮融资1000万美元；国内领军的移动支付解决方案及平台提供商盒子支付宣布完成B轮融资涉及6000多万元人民币；京东完成了C轮融资……

      这是一个澎湃的充满着创业激情的年份，对融资租赁业更是如此。据统计，2013年融资租赁队伍规模疾速扩张，达到平均每天增加超过一家公司的速度。截至2013年年底，融资租赁公司达到1026家，较年初的560家增加了466家。

      中关村科技租赁公司的注册资本金是5亿元，这一数字对于有“国”字背景的公司来说并不惊人。2013年底商务部的一份报告显示，截止到2013年底，注册资本金在20亿元（含）以上的融资租赁企业共12家，注册资本金在5亿元（含）至20亿元之间的融资租赁企业共116家。

      在每日就能成立一家的融资租赁业，中关村租赁从成立到挣钱只用了半年的时间，当然“头半年挣钱主要是靠银行理财”，盛紫瑾毫不留情地揭自己的短。

      不过，到了第二年，情况就不一样了，“今年投放了18-19亿元，当年收入应该可以过亿，大概到年底可以有1.3亿。净利润在5500万元左右。”总经理何融峰补充。他透露，最初今年公司的目标是4000万元净利润，“好像是报低了点。”

      中关村科技租赁把自己的客户定位在具有高新科技背景的小且缺钱的公司。科技型中小企业的优势是具有技术和专利等无形资产，成长性好但往往风险也较高，而它们没有多少厂房、土地等固定资产做抵押，难以从银行贷到款。

      中关村科技租赁的做法是为科技型中小企业量身定做融资方案，出资购买较大金额的设备（如数千万元），出租给中小企业使用，这样出租物就相当于抵押物，能减少租赁公司的出资风险。

      科技型中小企业按一定期限分期支付租金，一定年限之后，租赁公司可将设备折价卖给科技企业，届时双方将实现共赢。虽然其主要表现方式为设备租赁，但本质上是一种为科技型中小企业融资的方式，解决了它们融资难的问题，帮不少企业渡过了生死难关。

      截至目前，中关村科技租赁公司服务的中小企业客户承担的实际融资成本平均为8%-9%，项目审批放款平均用时20个工作日，融资期限一般为两至三年期，还款方式根据企业现金流情况灵活匹配。

      中关村科技租赁总经理何融峰介绍：“租赁物（设备）本身能发挥抵押物的功效，因此融资租赁不强制要求企业提供房屋、土地等标准抵押物，这就大大降低了企业的融资门槛，缓解了它们的融资难题。同时，由于企业支付的租金可作为增值税进项抵扣，企业实际承担的融资成本也进一步降低了。”

      创意：打通上下游的高招
   
      从某种程度上说，融资租赁就好比让人能用月租的方式“买包包”，将总价分拆成租金，降低一次性全款支付的压力。另一方面，对于卖包包的奢侈品商店来说，也可以通过这种方式促进原本没有消费能力的消费者提前消费。当然，爱马仕们不需要拉动大量消费，可大型高科技设备是需要拉动企业消费，最终拓宽销售渠道的。

      宣爱智能是一家生产高端驾驶模拟器的高新技术企业，由于模拟器价值不菲，民用销售市场一直难以打开。2013年，中关村科技租赁以风险租赁模式为宣爱智能提供1亿元融资租赁总授信，为宣爱智能开创了新的“合作经营-分账模式”。

      宣爱智能以出租服务的方式，将模拟器铺到各大驾校，驾校按照使用模拟器的人数给宣爱智能支付服务费用。该模式大大促进了宣爱智能高端驾驶模拟器在民用市场的全面推广，此前其模拟器的销售量仅为30台，中关村科技租赁为其提供了1300万元的资金支持之后，宣爱智能已经与下游客户签订了2000台模拟器的收益分成合同。

      中关村科技租赁在为企业解决融资难题的同时，还充分发挥融资租赁的“促销”功能，帮助企业创新商业模式，从为企业“输血”转变为提高企业自身的“造血”能力。中关村科技租赁通过为企业设计“以租代卖”、“先租后卖”等业务模式，帮助制造厂商一方面快速打开销售市场、回笼货款；另一方面提升服务在产品销售中的价值，由一次性的卖产品转为长期的卖服务，实现从制造企业向现代制造服务业的转型升级。

      平均每一个项目，中关村融资租赁会用大约10个人左右的团队来跟进。项目经理和风控经理是与客户接触最多的人，在他们的背后，有7-8个人的专业团队提供各种技术支持。

      扬德环境的黄朝华对此很意外。他所从事的行业是低浓度瓦斯发电，在接触中关村科技租赁之前，他也接触过一些其他融资租赁公司，通常对方第一反应会认为瓦斯是个高风险会爆炸的东西，会出事。“很多金融机构在第一个层面就打住了。”黄朝华说。

      但中关村租赁的业务人员会深入了解到底用的什么机器，是不是成熟可靠，国家的安全规范是不是已经成熟，国内外有没有同类型项目的运行。到现场看的时候，团队中有人会了解，会问很多细节的问题，最终他们把表面看起来的风险，通过调研和考察，得出风险可控的结论。

      中关村科技租赁公司目前仅有50人，按照专业划分为电子信息、环保能源等专业领域，从业人员都有着多年工作经验。黄朝华总结说，“虽然是新公司，却都是老员工。”

      理念：互联网思维和平台化思路

      客户在想什么？他们最近在忙什么？他们的瓶颈在哪里？

      在中关村科技租赁，大部分的时间，每一个项目经理都在研究这些问题。相对于客户能不能及时交上租金，他们似乎更关心这些精神层面上的东西。中关村科技租赁的员工们更愿意把这个看作是传统金融行业与互联网思维的结合——想客户之所想，自然就能成功。

      董事长盛紫瑾认为，正是因为这些前端的了解和调研能力，使得企业断租的风险降到最低。中关村科技租赁成立于2012年11月底，两年来，公司累计签约项目128个，储备项目500余个，累计租赁投放金额24.5亿元，平均单个项目投放金额1914万元，租金回收率100%，租赁资产不良率为0。

      为此，公司建立了常态化的培训学习机制，邀请业内专家、中关村投资人和企业家对员工开展专题培训，让员工对目标行业有深入了解，提高员工基于行业的风险管理意识和风险把控能力。甚至有些客户也会被邀请来给员工讲课，让他们自己来解剖自己这个行业。“客户在行业内工作这么多年，他们是最了解这个行业的人。”何融峰这么说。

      不光是自己培训，对于客户他们也不放松培训意识。通过帮助客户成长发展，降低租赁项目风险。他们免费为融资企业提供管理提升、融资筹划、客户协同、政策咨询等一系列增值服务。截至目前，公司已联合知名咨询机构为30家科技型中小企业提供了管理提升服务。

      当然，员工绩效也与租金回收挂钩。若出现租金回收逾期，直接扣减业务经理、业务组长及业务总监的绩效工资。同时提取全体员工绩效工资总额的20%作为风险储备基金，若公司年度总体风险表现不达标，将全额扣除该部分绩效工资。

      盛紫瑾一直认为，要做大一家金融租赁企业，平台化思路和互联网思维一样重要。

      中关村科技租赁与活跃在中关村的知名创投机构、银行和担保公司建立了互为平台、互相推荐项目的互利共赢机制，推出了“银租通”、“投租通”、“保租通”等3项服务，有效增加了科技型中小企业的融资机会，目前已有8家企业因为公司的推荐获得超过2亿元的融资。

      他们还结合科技型中小企业特点，积极创新业务模式，为它们提供更好的融资服务。比如积极搭建“投保贷租”（即投资、担保、贷款和融资租赁）一体化平台，为科技型中小企业提供一揽子的多种融资方式。

      以“银租通”为例，2014年6月，中关村科技租赁与北京银行共同发布“银租通”产品。所谓“银租通”，即银行对中关村科技租赁推荐的客户进行主动授信，做到“见租即贷”，而中关村科技租赁对银行推荐的客户开展融资租赁服务，做到“见贷即租”。目前，已有多家银行主动与公司对接推出“银租通”产品，多家租赁客户积极申请获得该项服务。例如，公司客户格瑞拓普获得北京银行“银租通”信用授信500万元，天童通信获得交通银行“银租通”授信2000万元。

      中关村科技租赁还积极探索创投租赁模式。创投租赁具有“创投+租赁”的双重运营特点。租赁合同开始时，租赁公司与承租企业签署租赁债权转换股权协议（类似于可转换债），设备租赁费用及租赁余值可转变为对承租企业的股权。租赁公司获得承租企业的认股权后，可以自己认购股权并持有该股权获得收益，也可以将该认股权转让给创投机构。

      北京煦联得节能科技公司是一家为经济型连锁酒店提供节能热水设备的公司，2013年正值大规模扩张的前夕，但企业并没有支撑大规模扩张的资金。

      2013年9月，中关村科技租赁以创投租赁模式为煦联得提供了4000万元融资租赁授信。截至目前，累计支持企业资金1000万元。双方约定，在中关村科技租赁支持企业的资金额度达到2000万元时，可获得企业4%的认股权。届时，若中关村科技租赁行使该认股权，将不仅获得债权收益，还能分享企业高速发展带来的股权收益。

      “高科技行业内经常会出现10年企业规模并没有上升的‘小老头’企业，经营稳定但怎么也扩大不了规模，他们就缺少我们的助推。”盛紫瑾说。